La práctica de participar en actividades estructuradas para ampliar tu red de contactos profesionales siguiendo una estrategia es sin ninguna duda la mejor manera de invertir tu tiempo y tu esfuerzo. Cuando se hace bien, claro está.
Esta práctica, que se conoce con la palabra inglesa networking, te genera beneficios múltiples:
a) Negocio. Conoces a gente que puede comprar tus productos o servicios, o que pueden ponerte en contacto con clientes potenciales.
b) Inteligencia de mercado. A través de conexiones empresariales significativas aprendes muchísimo acerca de las tendencias locales y globales en tu industria y otros muchos sectores.
c) Apoyo profesional. Surgen colaboraciones que contribuyen a tu progreso en tu carrera o en tu empresa.
¿Por qué es tan difícil para muchas personas sacar provecho a practicar networking?
Tener que sonreír tanto. Parece una chorrada, pero para muchos tener que ser nice (agradable) y ser ultra-simpático durante más de cinco minutos resulta muy cansino.
La timidez. No siempre, pero a veces la timidez es sinónimo de soledad. El encontrarse demasiado sol@en un encuentro empresarial agrava la sensación de miedo a las caras desconocidas.
No ver el beneficio a corto plazo. Tienes tanto trabajo en la oficina y tantos papeles que mover que sientes que una mañana sin ‘producir’ es un coste que no puedes permitirte.
«eeerrr… qué hago yo aquí…» ¿Te has sentido así cuando has llegado a un evento de networking?
Tengo que confesar que para mi era la combinación de estos tres factores lo que me echaba para atrás. Hasta que comprendí lo que me estaba perdiendo como profesional y como empresario.
Una vez que me di cuenta de que tenía que hacer networking para trabajar de manera más inteligente, cometí muchos errores legendarios. Otras veces veo cómo otras personas los cometen. Me gustaría compartirlos por si puede ser de utilidad para ti o alguien a quien conozcas.
Los 10 Errores en Networking que Tienes que Dejar de Cometer
1. Ponerte a trabajar tu red de contactos cuando la necesitas desesperadamente.
Acordarse de Santa Bárbara cuando truena. Si esperas a construir o fortalecer tu red de contactos a tener una situación profesional complicada, ¡ya es tarde! Toma tiempo tener una red de contactos profesionales operativa y útil. No funciona empezar desde la necesidad desesperada. Se huele a la legua y suele retraer a los demás.
La mejor estrategia es que de forma constante y estructurada vayas construyendo de manera estratégica tu red de contactos. De esta manera en el momento que más la necesites tendrás una relación sólida con un contacto relevante con respecto a la situación que te ocupe.
Asigna un par de horas cada semana para centrarte en expandir tu red de contactos
Ojo, esto es a parte del tiempo que dediques a atender a tu red de contactos existente. Un profesional equilibrado en el siglo XXI ha de profundizar su red de contactos empresariales útil, y además ha de ampliarla constantemente para diferenciarse y mejorar sus posibilidades de crecimiento presentes y futuras.
2.Acudir al evento sin prepararte bien.
‘Pero si llevo tarjetas, ¿qué más quieres que prepare?’ No basta con eso, campeón/a. Tienes que saber quién va a asistir o a ser ponente en el evento, e investigar un poco acerca de ellos. Cuando ya te ubicas, ahora viene la estrategia. ¿Con quién te puede resultar más productivo hablar? Si has estudiado los perfiles que más te interesan, pasarás de la charla rápidamente a tener conversaciones significativas que aporten más a los demás y a ti mismo.
¿Qué cosas deberías investigar de cada contacto que te interese?
- Sus proyectos actuales / empresas
- Experiencia
- Objetivos profesionales / empresariales
- Intereses personales / profesionales
- Habilidades
Y claro, igualmente tu tienes que tener preparadas tus respuestas a esas preguntas antes de ir al evento.
Tan importante o más, es tener ensayada una presentación breve para las interacciones uno-a-uno, y por si acaso tienes que hacer una presentación ante los asistentes. Y por supuesto, no se te ocurra hacerte el hara-kiri llegando tarde al evento.
3.Ponerte a hacer networking cuando tu marca personal o de empresa da pena.
¿A que no habías pensado que algunos de los asistentes van a investigarte antes de ir al evento de networking?
Lo has adivinado. Si tu página web tiene la misma pinta que Steve Jobs en el 89, tienes un problema. Muchos van a buscar y estudiar tu perfil de LinkedIn, Twitter, y tu blog (o ausencia de él). Seguramente te van a googlear.
Moraleja: desarrolla tu marca personal y de empresa en las redes. Si necesitas a un profesional, puedo presentarte a unos cuantos que pueden ayudarte rápidamente y por un coste más que razonable con tu digitaliasis (enanismo digital).
4.Ir siempre a los eventos de networking acompañad@.
Cuando vas con alguien a los eventos de networking, a menudo eso limita la cantidad y calidad de conversaciones que terminas teniendo. Y si lo piensas bien, el ROI (retorno de la inversión) de un evento de networking es igual al número de conversaciónes / nuevas relaciones profesionales que obtienes al final. Si inviertes el tiempo en charlas con tu acompañante, al que ya conoces de sobra, tu ROI es la cervecita o el desayuno, y poco más.
No hay nada más productivo que ir al evento tu mismo con tu mecanismo, y mentalizad@ a charlar con todo el mundo.
ROI de tu networking = nº relaciones nuevas emprendidas
nº relaciones nuevas = (nº conversaciones significativas * pasión) / tu preparación
¿Te da miedo? ¿Te sientes incómod@ con la idea? Prepárate mejor. De arriba a abajo. Empieza hablando con los ponentes, luego los organizadores, luego las personas más representativas, finalmente todo el mundo. A la gente le gusta que los demás se interesen y tomen la iniciativa. Arrímate, y sé la primera persona en sonreír y decir hola.
5.No hacer seguimiento personal a las personas con las que conectaste.
Ni mucho menos hablo de dar la brasa o enviar ofertas o publicidad de tu empresa. Prohibido enviar mensajes de venta post-evento. Te cargarías totalmente la buena impresión que hubieras generado inicialmente. Sé elegante y amable. Un pequeño ejemplo de mensaje breve:
«Hola Antonio, un placer haberte conocido en el afterhours de ayer de la cámara de comercio! Me interesa mucho el proyecto de diseño en el que estás trabajando, creo que puedo ayudarte. Me encantaría charlar sobre el tema si surge la ocasión.»
Con este tipo de mensaje, la otra parte puede ver el beneficio de tenerte en su red de contactos y además das una razón para retomar la relación.
6.Cuentas y preguntas lo mismo que todo el mundo y de la misma forma.
Madre mía. ‘¿Qué hacéis? ¿cuánto llevas en la industria? ¿cúanto esto? ¿cuánto lo otro? …’
Todo el mundo dice lo mismo. En un evento con cincuenta asistentes así es difícil que te recuerden siquiera. A no ser que seas Irina Sheik o George Clooney, claro.
¿Qué puedes hacer? ¿De qué puedes hablar que te haga memorable?
‘¿Por qué te dedicas a eso?’
‘¿Qué te apasiona de tu profesión? ¿Por qué este sector y no otro?’ En una palabra, invita a la otra persona a disfrutar hablando de su empresa o proyectos.
Asegúrate de que antes de que tú cierres la conversación, le preguntes en qué está trabajando ahora mismo. Y que no se te olvide. Porque lo vas a usar para retomar el contacto cuando le envíes un mensaje elegante y super amable.
7.No dejas hablar. No preguntas, no escuchas lo suficiente.
bla, bla, bla… Aquí todo va de tu libro. Si has hablado más del 40% del tiempo es que no has entendido qué es el networking.
El networking te ayuda a tener información de alto valor sobre contactos que pueden aportarte negocio, inteligencia de mercado y apoyo empresarial. Si te callas a tiempo, y haces las preguntas correctas.
¿Cómo es el dicho?
‘Tenemos dos oídos y una boca, para usarlos en esa misma proporción’
Concentra tu interacción en el evento en conseguir información para ayudar a la persona que tienes en frente. Ya tendrás tiempo en otro momento de hablar de ti. Ahora tu misión es detectar cuál puede ser una relación profesional interesante, y en descubrir cómo aportarle mucho valor en el futuro próximo.
¿Crees que no hablas demasiado? Pregúntale a tu pareja, o a tu mejor amig@. El resultado a veces es sorprendente. Si eres adicto al sonido de tu voz o a tu omnisapiencia, tienes que conseguir salir de esa droga para ser un networker eficaz. Las personas pueden vivir sin escuchar tu historia, pero adoran sentirse escuchadas. Dales lo que necesitan.
8.El ansia te puede.
Vas con la escopeta cargada. Llevas el símbolo del EURO en la mirada. Has ido al evento con la idea de cazar tu pieza y volverte a la cueva con ella bajo el brazo.
El networking es agricultura, no caza.
Requiere paciencia y amor. ¿Por qué paciencia? Porque se basa en iniciar y mantener una relación de confianza con las personas que te interesan. Y la confianza requiere esfuerzo, dedicación y tiempo. Te la tienes que ganar. Y ha de ser recíproca. Si la otra parte no te corresponde, tienes que plantar la semilla en otra parte.
¿Y por qué amor? Porque el networking profesional no es un algoritmo. No es business solamente. Es humano, tienen que gustarte las personas. Y tienes que mostrar esa calidez sincera en tu interacción. Con el tiempo y la práctica, ese trato elegante y afectuoso que te puede costar tanto por tu timidez o falta de experiencia puede convertirse en un rasgo más de tu personalidad. Y por lo tanto hacer networking con grandes resultados llegará si te lo trabajas.
El ansia, la prisa, es lo contrario del networking. La venta es compatible con la celeridad y la presión. El networking es profundamente incompatible con el cortoplacismo. Como lo es de la hipocresía, ya que el tiempo habla más elocuentemente que cualquier postureo por muy ensayado que esté.
9.No te han visto ‘útil’ como contacto.
No se han quedado con ninguna buena razón por la que volver a hablar contigo. -«Sí, eres super-interesante, pero ya he tenido suficiente…»
Si no has conseguido dejar claro qué valor puedes aportar a la relación, ni te molestes en ofrecer tu tarjeta de visita. Tiene que surgir la magia. Y la magia la creas cuando has plantado en su mente una razón de peso por las que la otra parte entiende que puedes ayudarle en el futuro próximo.
¿Realmente puedes aportar valor a toda persona con la que te tropiezas en un evento de networking?
Me gustaría decirte que sí. Pero para serte realmente sincero, no es verdad. Hay personas que creen que lo tienen todo, que lo saben todo o que solamente un reducido número de personas puede aportarles algo que no posean ya. Afortunadamente quizá hablamos de un 5% de la gente que encontrarás en un evento de networking profesional.
Céntrate directamente en ése 95%, y utiliza preguntas para saber en qué proyectos se mueven, qué conectores, prescriptores, colaboradores necesitan, o les vendría bien conocer para el éxito de tales proyectos. Abre las orejas bien, y si hace falta apunta en el móvil lo que te cuentan. Demuestra que realmente tienes interés en ayudarles con algún contacto que tienes.
Y por supuesto, cuando salgas del evento, si has quedado en presentarle a alguien, hazlo sin dilación. No se olvidarán de ti, aunque haya ochocientas personas en el evento.
10. No tener un sistema para hacer seguimiento a las nuevas relaciones interesantes que surgen.
Cientos de tarjetas danzando por tu oficina, en los bolsillos de todas las americanas, chaquetas, bolsos, carteras,… ¿para qué?
Es absolutamente necesario que tengas un CRM, o un simple excel, en el que vayas incorporando los contactos y relaciones que vas haciendo.
No todos tus contactos nuevos van a requerir seguimiento. No todos van a necesitar el mismo nivel de mimo. Pero muchos de ellos sí van a ser prioritarios para ti, y será necesario que tengas sus datos a mano para trabajar tu red profesional de manera eficaz.
En mi caso, yo tengo una plantilla de Excel que utilizo para clasificar mis contactos. Según su relevancia o posibilidad de sinergia, esta plantilla me permite registrar una serie de 18 acciones tipo que planifico para cada uno según la prioridad que le asigno. Estas 18 acciones son acelerantes de la relación profesional y me permiten ayudar a la otra persona para que la relación pase de ‘contacto’ a ‘relación profesional productiva’.
Si te parece interesante y quieres que te envíe por email mi plantilla de Excel, no tienes más que pedírmela a mi email personal: nm@u24business.com
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