¡Ok! A estas alturas imagino que estás re-enamorado de tu negocio. Tu Visión – Misión de empresa la tienes tan clara en la mente, que no puedes evitar que se te escape una sonrisilla cuando alguien te pregunta a qué te dedicas. Te siente afortunado de dedicarte a lo que te más te gusta. ¿Aún no es así? Te invito a re-conectar con tu negocio y tu por qué profesional.
El siguiente paso si tienes meridianamente clara tu Misión y hacia dónde va tu negocio es conocer cómo explicar tus productos y servicios a tus posibles prescriptores. Aquellas personas que vas a conocer al practicar Marketing por Recomendaciones y que podrían referirte a un cliente, por ejemplo.
La base para comunicar tus productos y servicios es responder a las siguientes preguntas:
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¿Qué necesidad específica cubren? ¿Quién suele tener esa necesidad concreta con más frecuencia?
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¿Cómo podrías describir sus beneficios y características principales en un par de frases claras, de lógica aplastante, contundentes y apasionadas?
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¿Cómo es la experiencia de compra? Y aquí hablamos de cómo se entregan a tus clientes, cuánto cuestan y con qué sensaciones se quedan tus clientes cada vez que consumen tus productos y servicios.
Cuando tengas las respuestas, compártelas con alguien que conozca bien tu empresa y sepas que te va a contestar de manera sincera. Y pregúntale si está de acuerdo con tus conclusiones. ¿Lo tienes? Genial. Ahora toca pensar de manera disruptiva.
¿Desde hace cuánto tiempo llevas suministrando esos mismos productos o servicios sin realizar cambios? ¿Cuánto ha cambiado el mercado desde que los lanzaste ahí fuera?
Y otra pregunta de dolor: cualquiera de los miles de chavales hiper-mega-formados en tu sector que se están comiendo el mundo con la misma o mayor dedicación que tú, ¿es posible que ofrezcan soluciones de una manera mejor?
Cuando hablo de mejor, no me refiero a lo que a ti te parece mejor, ni mucho menos. Sino a lo que tus clientes perciben como mejor. Para tu cliente mejor tal vez sea más fácil y rápido de consumir. Una experiencia que les conecte más con otras personas. O tal vez una metodología innovadora que sientan que les aporte más.
La Percepción es la Realidad.
Si tus contactos profesionales escuchan tu propuesta y no perciben que tal propuesta sea mejor para ellos y para sus contactos, no van a recomendar tus productos o servicios. Y por lo tanto, hacer networking no te aportará resultados económicos. Y lo contrario también es cierto. Si por tu comunicación, tus interlocutores perciben que tu aportación de valor es realmente única, empezarás a hacer caja con tu actividad de networking.
Harás caja, porque te empezarán a recomendar a sus contactos empresariales. Y de ahí te vendrán clientes. Y de esos clientes, otros más.
Por eso, no puedo recalcar lo suficiente lo importante de que te pares a ‘destrozar’ simbólicamente tus productos cada seis meses. A analizar si puedes modificar algo, o crear nuevos productos o servicios que se ajusten más a lo que tus clientes sienten que necesitan.
Habrá quien se eche las manos a la cabeza y te diga – «qué barbaridad, ¿cómo vas a hacer eso cada seis meses?». My friend, el ritmo con el que el mercado cambia es tan tremendo que seis meses no es hablar de máximos, sino de mínimos. Vivimos en un mundo en el que hay más smartphones que personas, y en el que cualquier persona en otra parte del mundo puede conectar con otra. Es decir, potencialmente puede vender lo mismo que tú haces, a miles de kilómetros de distancia, a tu vecino de enfrente.
El empresario que no sea capaz de ‘destrozar’ sus paradigmas y adaptarse a los cambios se convertirá inevitablemente en irrelevante.
¿Cada cuánto tiempo vas a hacer tu estudio de productos y servicios? ¿Y cómo vas a entrenar tu manera de comunicarlos?
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