Y yo te digo que una empresa con una gran cultura pero sin una estrategia que le dé rumbo y coherencia pierde su foco y a sus mejores empleados y colaboradores. Oh yeah:
La Buena Estrategia se Come a la Cultura sin Estrategia. Y si queda algo, se la cena.
Hay muchas personas que contestan ‘¡pues yo! ¡hasta ahí podríamos llegar!‘. Otros responden ‘el mercado‘. Incluso hay quien afirma ‘el contexto macroeconómico‘. Hay docenas de respuestas diferentes.
¿Y sabes qué? Ni de Blás. De eso nada. Tus competidores son quienes determinan tus ventas y cuánta pasta vas a hacer. ¿Cómo te quedas? Piénsalo y me cuentas.
No se puede planificar ninguna estrategia en los negociosignorando a la competencia
Puedes encontrar miles de libros de cientos y cientos de páginas sobre análisis de la competencia. Hay grados de marketing acerca del asunto y gurús marketinianos a cascoporro (en grandes cantidades)
Pero me gustaría compartir los cuatro principios básicos que nos ayudan a fijar una estrategia de marketing de éxito en nuestra empresa:
1- Especialización. ¿Hay alguna especialización que domines en tu empresa? Puede ser un producto, un servicio, o un tipo de cliente específico.
Si tus competidores son buenos y cubren un amplio espectro en tu sector de actividad, ¿qué especialización eres capaz de atender con mayor calidad? ¡Ojo! Tiene que ser algo que hagas realmente bien, con un nivel de excelencia.
Ejemplo: Burguer King
Especialización:
Servir comida rápidamente a un coste competitivo
Tipo de cliente:
Personas que quieren que les sirvas comida en poco tiempo, que quieren un lugar limpio, un servicio eficiente, y un entorno agradable.
Productos:
Cualquier producto que encaje con el tipo de cliente. Constantemente introducen nuevos productos que reúna los requerimientos del cliente. Empezaron con hamburguesas, pero introducen ensaladas, wraps, desayunos, cafés, etc. Constantemente testean productos para su mercado objetivo.
2- Diferenciación. ¿En qué eres mejor que tus competidores?
A tus clientes potenciales solamente les interesa una cosa. Que les resuelvas una duda existencial: ‘¿por qué debería comprarte esto a ti y no a cualquier otro?’
Más te vale que sepas dar una respuesta mejor que tu competidor, o no te comerás un rosco. No es nada personal. Es solamente que tus clientes potenciales quieren conseguir la mejor solución al mejor precio. Ni más ni menos.
Tres claves que te ayudarán a descubrir tus factores de diferenciación:
a. Descubre tu ventaja competitiva
¿Por qué es importante este factor? Elemental, querido Watson. Si tu no eres capaz de explicarle tu ventaja competitiva a tu cliente potencial de manera potente, convincente, con una lógica aplastante, y de manera inspiradora, amigo, eres un peligro para tu empresa y para tu comunidad. Necesitas ayuda, and sooner rather than later! (mejor pronto que tarde)
Pongámoslo en positivo, ¿no? Si eres capaz de transmitir de una manera ultra-clara tu ventaja competitiva al tipo de cliente correcto, vas a facturar más en un año que en 20 si no tu cliente objetivo no ha pillado cual es tu USP (propuesta única de venta o ventaja competitiva)
b. Tu área de excelencia
En qué eres superior a tu competencia. Prohibido decir ‘nuestra relación calidad – precio’. TODOS tus competidores dicen y ofrecen calidad y precio. Más vale que empieces a descubrir en qué aspectos ofreces excelencia.
Me juego lo que quieras a que estás hasta las narices de que te pongan en los seminarios y formaciones a los que acudes a Apple. Adivina. No voy a ser una excepción. Apple cambiaron su posición en el mercado ofreciendo sencillez en el manejo, simplicidad en su sistema de descarga y gestión de aplicaciones, y diseño. Y se dedicaron a hacer muy bien. Realmente muy bien. Clientes haciendo colas kilométricas para pagar mucho más por terminales en principio similares a los de la competencia. ‘Everything, any time, everywhere.’ Todo, en cualquier sitio, en cualquier momento, en cualquier sitio.
Si no tienes clara tu área de excelencia, o te das cuenta de que no sabes transmitirla, PARA TODAS TUS ACCIONES DE MARKETING. No te gastes ni un duro más. Estás tirando el dinero, ya sea tuyo o de tu empresa.
Me he encontrado a muchos empresarios pequeños y no tan pequeños que se encontraban en una situación aún más delicada. Realmente no alcanzaban el nivel de excelencia en ningún área de sus negocios. Una gran mayoría de ellos no eran conscientes del problema, aunque sus clientes obviamente sí.
Éste problema tiene solución más difícil. Pero la tiene. Si te encuentras en este caso, quizá estás en el sector equivocado. O probablemente necesitas abrir los ojos y preguntarte ‘¿por qué me dedico a esto? ¿qué me hace falta para alcanzar un nivel de excelencia en mi sector? ¿por qué no he conseguido eso que me falta hasta ahora? ¿realmente quiero mejorar mi oferta?’
Dependiendo de las respuestas a estas preguntas y otras aún más puñeteras, es posible que no sea tarde y puedas re-construir tu área de excelencia.
¿Cuál es tu área de excelencia según tus clientes?
c. Propuesta Única
¿Qué hace de tu oferta una propuesta única? No más única, ni menos única. Única con mayúsculas.
Ejemplo: iPad
25 millones de iPads vendidos el primer año. ¿Por qué? Pantalla grande, funcionamiento mucho más rápido, ultra ligero, conveniencia. ¿Usos? Leer libros, diseñar, firmar pedidos, acceder a tu correo.
¿Qué puede ser tu propuesta única? Si vendes servicios, puede que la respuesta esté en la personalidad, puntualidad y grado de compromiso y esfuerzo de los empleados que tratan directamente con tus clientes. Tienes una decisión que tomar si tratas directamente con clientes. ¿Vas a hacer todo y más para asegurarte que la experiencia de tu cliente es la mejor que se puede conseguir en el mercado?
d. ¿En qué eres o puedes ser el mejor?
Majo, solamente tú puedes contestar a esta pregunta. Déjame que te ponga un ejemplo. Justin Bieber.
Arrgh! Me salen ronchas solamente de escribir el nombre. Pues el caso es que el amigo Justin salió de la nada más absoluta, y ha ganado más dinero en su primer año que muchos de los lectores de este blog (y su autor). Entre 2013 y 2014 $80 millones para ser exactos según Forbes. En 2016 el pobre no pasó de los $56 millones. Y la criaturica tenía 56,6 millones de seguidores en Twitter. Aún no llega a los 25 años. Lo que nos queda aún, ¡ay señor, llévame pronto! Y yo me pregunto, ¿en qué es el mejor este pájaro?
Para empezar, te guste más o menos, sus canciones son música de consumo fácil. Son divertidas, machaconas y pegadizas. Millones de personas las encuentran vomitivas. Pero la clave es que su cliente objetivo las encuentran adictivas. Ahí está la clave. ¿Cuál es su mercado objetivo? Niñas pre-adolescentes. Que seguirán creciendo adorando sus productos. Padres del mundo, preparaos para lo que viene.
¿En qué eres ahora mismo el mejor según tus clientes? Pregúntales, no te lo inventes. Si las respuestas que obtienes te decepcionan, no te rindas. Si aún no has iniciado tu proyecto o tu carrera empresarial, sé realista. ¿En qué vas a ser el mejor según la opinión de tus clientes potenciales? (tu madre o tu club de fans no cuentan, salvo que tengas tantos como Justin Bieber)
3- Segmentación. ¿Qué clientes en concreto pagarían más que los demás por tu especialización concreta?
Así de simple. Dividir por segmentos a tus clientes potenciales. Identificar a aquellos clientes que potencialmente te comprarán más rápido y en las mejores condiciones para ambos. En otras palabras, ¿quiénes son los clientes que van a valorar más tu área de superioridad?
- ¿Con qué parámetros demográficos se corresponden?
- ¿Y su perfil psicológico? ¿Sus patrones de conducta?
- ¿Cómo describirías a tu ‘cliente perfecto’?
Estás haciendo networking. Se te arrima alguien y te pregunta ‘¿qué tipo de cliente te interesa más?’ La respuesta no es que empieces a hablar de tus productos o servicios. Tienes que responder con tu perfil de cliente. Cuanto más específico seas, más posibilidades tienes de que te pongan en contacto con el perfil que estás buscando.
¿Quién compra tu producto? ¿Quién toma la decisión? ¿O quiénes? ¿Y cómo es su proceso de toma de decisión? Haz una ficha con tu decision maker (decisor) para cada producto o servicio que ofreces. Eso incluye:
– Aspectos Demográficos
1. Edad
2. Género
3. Ingresos
4. Educación
5. Ocupación
6. Ubicación
7. Situación familiar
– Aspectos psicológicos.
Hay una razón poderosa por la que tus clientes te compran. Además habrá un temor importante que les echa para atrás a la hora de decidirse por tus productos. Tu misión en la vida es encontrarlos. Seguramente se deben a alguno o varios de estos aspectos:
1. Metas, ambiciones
2. Necesidades, motivaciones, deseos
3. Esperanzas, sueños, aspiraciones
4. Miedos, dudas, preocupaciones
5. PAR (Problema A Resolver) Problemas para los que pueden querer una solución. Tienes que dejar claro cristalino qué problema de tu cliente solucionas. En cada plataforma y acción que lleves a cabo. Usa el sistema reticular para capturar la atención de tu cliente.
Ejemplo: Un cartel en la autovía de un restaurante
«¿HAMBRE?¿Quieres comer? Toma la siguiente salidaToma la siguiente salida para degustar la mejor comida en esta autovía»
4- Concentración. Enfoca todos tus esfuerzos en esos clientes que mejor encajan con tu área de especialización y mejor entienden tu diferenciación.
La pregunta del millón; ¿cómo sabes dónde enfocar todo tu tiempo, dinero y recursos? Responde a estas preguntas:
a. ¿Cuál es para ti la manera perfecta de contactar con tus clientes ideales?
b. ¿Cuál es para tus clientes ideales la manera perfecta de que les contactes?
c. ¿Cuáles son los mejores medios con los que puedes llegar a tus clientes ideales como a ellos les gusta?
d. ¿Cuáles son los mensajes más atractivos para ellos?
‘El 50% de lo que invierto en publicidad no funciona, pero no se qué 50% es’
¿Te suena? Si logras enfocar tu mensaje con mayor claridad en tus mejores clientes puedes conseguir 10 veces más resultados por cada euro que inviertas.
¿Cuál es tu experiencia al aplicar estos cuatro principios de marketing en tu estrategia de empresa? Comparte este artículo y deja tu punto de vista.
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