Si eres un emprendedor que empieza, te habrás dado cuenta de que tendrás que hablar con muchísimas personas para conseguir los resultados que buscas.
Ir a encuentros empresariales te ayuda a hacer tu red de contactos más amplia. Conoces de forma muy superficial a muchas personas en poco tiempo. Pero si quieres que tu red de contactos profesionales te sirva para generar presupuestos y facturación, tienes que hacer tu red de contactos más profunda.
Una de las herramientas más potentes que puedes utilizar para profundizar tu red de contactos profesionales son las reuniones bilaterales. Bien entendidas, y con una estrategia clara, te ayudarán a salir con uno o más presupuestos para cada uno.
No obstante, entre continuas citas, reuniones, eventos, compromisos y networkings varios, es facilísimo perder el tiempo. ¿Has tenido alguna vez la sensación de que tiraste una mañana entera por la borda? No eres el único.
Postureo vs Gestión. Aparecer por el evento para ser visto pero no sacarle provecho y desatender asuntos realmente urgentes es el reto del empresario de la era pos-networking
He impartido muchas veces talleres para conseguir tener reuniones más productivas entre empresarios. Y cada vez que he dado alguno de estos talleres, he aprendido muchas cosas nuevas escuchando a los profesionales asistentes. En ocasiones personas con décadas de experiencia como gerentes de empresas.
Si me lo permites, comparto contigo lo que he aprendido en estos años. Todos buscamos tener reuniones productivas entre empresarios. La mayoría de profesionales acudimos a una reunión con la intención de aportar valor. Aún más. Si te interesa la sostenibilidad, seguramente practicas marketing por recomendaciones para conseguir clientes. Eso significa que irás a la reunión con la idea de aportar recomendaciones de negocio cualificadas de manera estructurada y estratégica a la otra persona.
¿Qué es y cómo se lleva a cabo una reunión profesional entre empresarios o profesionales?
Empiezo por lo que no es. No es quedar a tomar unas cañas con un colega. Si quedas a cañas, es cañas. Si pides una reunión de trabajo, hablamos de otra cosa. Se trata de una reunión estructurada entre dos personas. En ocasiones puede darse el caso de que tenga que ser entre más de dos personas. Mi recomendación es que sea un cara a cara entre dos interlocutores siempre que sea posible.
No vayas en chanclas, please. Ni en vaqueros rotos de la segunda guerra mundial. Ni vestido para ligar. Tu forma de vestir y actitud hablan tan alto sobre lo que esperas de esa reunión, que no se escuchará lo que dices.
Si quieres un resultado profesional, viste como un profesional
Ten un objetivo claro
El objetivo para una reunión efectiva para mi es conseguir información suficiente para generar al menos una recomendación de negocio a la otra persona.
¿Qué es una recomendación de negocio? Digamos que el profesional A quiere ayudar al profesional B para generar sinergias reales de negocio. El profesional A, contacta a un profesional C, y le habla de las ventajas competitivas del profesional B. De este modo, el profesional A consigue concertar una reunión de negocios entre B y C, que puede culminar en que B y C hagan negocios entre sí. Todas las relaciones posibles en esta interacción salen fortalecidas. It’s a win – win situation.
¿Te gustaría ser capaz de generar recomendaciones de negocios de mayor calidad y en más cantidad? Me encantaría ayudarte. Déjame un comentario al final de este post y comparto encantado ideas y herramientas.
Establece la duración antes de empezar
El tiempo es muy valioso. De hecho, es lo más valioso que tenemos. No vuelve a nosotros. Por eso, una reunión bilateral profesional ha de tener un foco concreto y una duración determinada para que sus beneficios no se diluyan entre lo social y lo profesional. Incluso al convocar la reunión sería interesante acordar cuáles son los puntos que se van a tratar, y a qué hora se ha de terminar.
Nunca temas ser asertivo. Si el otro acapara el tiempo disponible para hablar solamente de sus intereses, házselo saber. Te respetará más por valorar tu tiempo y hablar cuando toca.
¿Dónde sería interesante que se celebrara la reunión? Desde luego, en un lugar en el que se pueda hablar sin interrupciones. Tiene ventajas reunirse en la oficina del otro empresario. De este modo ves cómo es su empresa. Te haces una mejor idea de sus capacidades y recursos a la hora de trabajar con tus contactos si decides referenciar a este profesional.
Pero por experiencia suele ser un problema quedar en la oficina de cualquiera de las dos partes. Tus empleados o colegas te intentan pasar llamadas. Uno mismo se distrae con la operativa del día. Por eso yo personalmente prefiero quedar en un lugar neutral. Me gustan por ejemplo las cafeterías y los lobbies de los hoteles elegantes de cada ciudad. En Sevilla desde luego el restaurante Abades Triana. Me encantan el Molina Lario en Málaga, y los Hilton, Silken, AC, Ilunion, y así por el estilo, en la mayoría de ciudades donde están disponibles.
Reunirse en este tipo de lugares tiene la ventaja de que en un ambiente elegante ambas partes se sienten más inclinadas a charlar de forma profesional y relajada a la vez.
¿Cuántas reuniones concertar?
Más es menos
Eso he aprendido en estos años. Tener la agenda petada con citas y reuniones es pegarse un tiro en el pie. Porque es difícil que podamos hacer seguimiento a todos los compromisos y tareas que se deriven de cada encuentro.
Por eso, déjame que te recuerde algo que ya sabes. Tu prioridad es gestionar bien tu tiempo. El problema es que reunirse con empresarios y profesionales interesantes es adictivo. Por varias razones. Una razón es que sabes que vas a sacar ideas que te van a enriquecer de alguna manera. Además es seguro que cada reunión va a ser diferente, y eso es mucho más interesante que estar en tu oficina o empanado resolviendo los temas del día a día. ¿A quién no le gusta salir de la monotonía?
Incluso el hecho de conectar con otros seres humanos es adictivo. A veces simplemente esa interacción nos hace disfrutar de esos momentos de conexión, aunque sean en un contexto profesional. Otra razón es que ir a reunirte con alguien quizá te haga sentir de alguna manera importante. Que lo que haces tiene más significado que lo que cada día te viene encima. Si a eso le sumas que al tener una reunión con un empresario aprendes cosas nuevas y es una oportunidad para crecer como ser humano y a nivel profesional, ahí lo tienes;
Tener reuniones productivas es altamente adictivo
Por eso, mantén tu adicción futura o presente bajo control. Que no se te vaya de las manos. No aceptes o convoques más reuniones de las que realmente puedas manejar con comodidad.
¿Cómo debes ir a una reunión bilateral de trabajo?
Yo si fuera tu, cuidaría la experiencia de la otra persona. Cuando cada persona se vaya de la reunión y en las semanas y meses subsiguientes, debería recordar cada reunión como un encuentro muy positivo, que le ofreció un alto retorno por su tiempo, y que le aportó mucho valor personal y profesional.
Más fácil decir que hacer, ¿no? Claro. Como todo lo realmente bueno y duradero en la vida.
Para mi, ir a una reunión concertada con antelación con un empresario que quiere colaborar conmigo y que me pregunte ‘¿a qué te dedicas?’ me parece malgastar el tiempo.
Por eso en su día creé el Perfil LOF (antes OLF). Un documento que contiene todo lo que vale la pena saber sobre mi perfil como empresario y profesional. Antes de acudir a la reunión le envío al otro profesional mi Perfil LOF. Por supuesto, se lo hago llegar con tiempo suficiente para que pueda leerlo y estudiarlo. En ese mismo email, le pido a la otra persona que si lo desea me haga llegar su propio Perfil LOF. Le envío una plantilla en Word y le invito a que lo rellene y me lo remita. Le hago saber que para mi es muy importante no perder el tiempo y que realmente quiero aportar valor y negocio a la relación. Por esa razón es muy importante para mi que lea mi perfil e información profesional y me remita la suya propia. (Si te parece interesante, estaré encantado de enviarte una copia de mi Perfil LOF. Solo tienes que pedírmela al correo nm@u24business.com)
Una reunión bilateral en marketing por recomendaciones debería ayudarme a formar a la otra parte para que hable de mi empresa a sus contactos como si de un comercial mio se tratara. Y viceversa. Si quieres ayudar a la otra parte y presentarle clientes potenciales, tienes que ser capaz de hablar de su ventaja competitiva con el mismo convencimiento que al hablar de la tuya.
Hay muchas personas que quizá quieren ayudarte. Pero lo hacen con la información que les haces llegar. Si no eres lo bastante específico, it’s not gonna happen! (no va a ocurrir).
Cuando estás en este tipo de reunión, hasta cierto punto estás dando una formación sobre cómo generarte oportunidades de negocio. Sobre cómo identificar clientes potenciales y qué decirles para que te consigan una reunión con tales prospectos. ¿Cómo te preparas para impartir una formación? ¿A que no lo improvisas? Pues en una reunión bilateral aún más. Quizá sea tu mejor oportunidad para crear una sinergia de negocio con esa persona. Aparta tiempo para prepararte.
Puedes encontrar información relevante sobre los intereses del empresario con el que te vas a reunir tanto en redes sociales como en las páginas web de sus empresas y proyectos.¡Cúrratelo!
Fallar en la preparación es prepararse para fallar
¿De que le hablarías a un comercial que contratas en tu empresa al formarle para salir a la calle? Le darías un argumentario de venta sencillo, potente, e inspirador. Memorable, fácil de recordar. Le explicarías cuál es tu mercado objetivo, las objeciones que suelen surgir, y cómo anticiparte a tales objeciones.
Sé un oyente ejemplar y auténtico
Tienes que ser justo. No puedes tirarte hablando de tu libro más tiempo que la otra persona. Una reunión en la que tu hablaste más de un 50% será recordada por el otro profesional como poco productiva. Si hablaste más de un 70% como una pérdida de tiempo. Te habrá costado la relación. Ese empresario se lo pensará dos veces antes de volver a quedar contigo para lo que sea.
En resumen, lo que a mi me funciona y me recomendación es:
- Ve con un objetivo claro. Prepara un cliente potencial para presentarle a la otra persona.
- Cuida que tu imagen personal sea muy profesional. No vayas pidiendo ni guerra, ni limosna.
- Queda en un lugar sin interrupciones, que invite a conversar de forma profesional
- Cuida la experiencia de la otra persona
- Dale tu Perfil OLF o al menos información suficiente para que sepa antes de la reunión qué haces y qué tipo de clientes te interesan.
- Prepárate la reunión como si fuera una formación.
- Sé específico. Te va ayudar con la información que le des. No se la va a inventar ni va a hacer un estudio de mercado por ti.
- Habla la mitad de lo que escuchas.
¿Te ha ayudado recordar estas ideas? Espero que sí. ¿Crees que pueden ayudar a otros empresarios – emprendedores – profesionales? ¡Compártelo pues!
