Escucha el Podcast Ventatregia | Episodio 1 | 8 Preguntas para Revolucionar tus Ventas
Una venta es una conversación o serie de conversaciones. Hasta ahí, ¿estamos de acuerdo tú y yo?
Cuando empecé en ventas hace veinte años y estaba más verde que el brócoli, mi forma de conducir la conversación de ventas era hablar todo el rato. Hablar más, con más autoridad, durante más tiempo, y explicar mis servicios, productos, ventajas, características, y así por el estilo. Si yo tenía la pelota, no podían hacerme gol. Así que me pasaba toda la reunión tocando, tocando, y tocando más el balón. Cuando perdía la posesión, sufría mucho. ¡Qué equivocado estaba!
El objetivo de una reunión para cerrar una venta no es vencer. Ni siquiera convencer. Es entender de forma profunda lo que la otra persona siente que necesita, ayudarle a que lo verbalice de forma explícita, y a que se reafirme en tomar acción. Si tu propuesta realmente aporta valor en la dirección de sus propias decisiones expresadas ante ti, la venta es coser y cantar.
No se trata de entender sus necesidades de forma meramente superficial. Cúrratelo. Ayúdale a expresarse. Incluso los machos y hembras alfa que creen no tener tiempo para ti, aprecian sentirse escuchados, importantes, y respetados.
¿Quieres conseguir más ventas? Permíteme que comparta ocho de mis preguntas killer (matadoras) para conseguir ventas. Además te daré un pequeño gran extra. Las 5 Preguntas Taladro que te ayudarán a profundizar aún más en tu comprensión de las necesidades de tu cliente potencial. Se acabó el tocar y tocar sin marcar gol. Y se acabó el que te marquen goles a la contra.
Mientras comparto estos recursos y experiencias contigo, te voy a pedir que pienses en tu propia experiencia. Que mires hacia atrás en momentos concretos en tu empresa en los que estas preguntas u otras similares podrían haberte ayudado. Quizá tengas otra forma de llegar a tu cliente. Piensa en ellas y prepárate para compartir en forma de comentarios en este artículo. Ready?
Ocho Preguntas para Revolucionar tus Ventas
1- ¿Cuál es tu mayor desafío / preocupación / necesidad …? O en su versión 2.0: ¿Qué es lo que te está quitando el sueño en (el ámbito en cuestión)?
Está claro que para saber cómo orientar la conversación necesitas saber algo sobre las prioridades y necesidades de la persona que tienes en frente ¿verdad? Pues, eso. Sonrisa amplia y sincera. Y pregunta directa, franca. Tono asertivo, mirada amistosa directamente a los ojos. Y silencio absoluto. Quien hable primero después de esta pregunta paga la comida.
Una vez que la persona te cuenta algo sobre lo que le preocupa, lo que necesita o lo que le impide dormir por las noches, resiste la tentación de vender. Como lo oyes. Nada de ‘pues puedo ayudarte con nuestro Korshaggendring modelo 2025, que trae un haggendring de tercera generación y bla, bla, bla…‘ No, nein, nope, don’t. Utiliza la pregunta de ventas siguiente.
2- ¿Puedes contarme un poco más?
La primera respuesta normalmente es una respuesta casi mecanizada que tu cliente repite a todo el mundo y suele tener poca carga significativa. Esto quiere decir que te está dando la misma información que le daría a cualquier otro competidor. Con eso puedes hacer poco por llegar a tu cliente.
Las respuestas que importan son las que siguen una vez que uses esta pregunta. ‘Cuéntame más’. Continúa profundizando cada vez más en la conversación. Muestra un interés real por conocer los detalles, los intereses detrás de lo que dicen buscar, de lo que parece ser su preocupación prioritaria. Interésate por sus intentos pasados por atajar el problema o encontrar una solución.
3- ¿Puedes compartir conmigo un ejemplo reciente de eso mismo?
Una cosa es lo que tú hayas entendido de la conversación a nivel teórico o intelectual. Tu cliente seguramente quiere sonar equilibrado e inteligente al describirte el asunto al que se enfrenta. Además no quiere poner en evidencia su proceso de toma de decisiones para que no pienses que es descuidado, o iletrado en la materia. Otra muy distinta es lo que en realidad a nivel práctico supone para tu cliente esa situación.
Tráelo al terreno de lo real. ‘Dame un ejemplo reciente. Cuándo fue la última vez que intentasteis algo al respecto. Cómo salió la cosa. Por qué crees tú que no respondió a vuestras expectativas.‘
Y sí, lo has adivinado. Vuelve a la pregunta dos tanto como puedas. ‘Cuéntame más‘.
4- Si pudieras resolver este desafío esta vez, ¿de qué manera mejoraría tu situación?
El hecho de que les ‘obligues’ gentilmente a reflexionar en voz alta sobre sus intentos por resolver su necesidad, y la magnitud de su problema, te ayuda a ti a entender cómo puedes explicarles la idoneidad de tu solución. Y además les hace enfrentarse, quizá por primera vez, a toda la envergadura de su necesidad, acrecentando su necesidad emocional de tomar acción. Y sí, fuiste tú quien les ayudó a través de una conversación, en la que ellos son los protagonistas. No tú. La venta no tiene que ver contigo, lo mucho que sabes, o lo gracioso y lo guay que eres. Cuanto menos hables y mejor utilices preguntas, más te apreciarán más por ello.
5- Si pudieras resolver este desafío, ¿cuánto te supondría en euros?
El concepto es simple. Una situación traducida a euros (o la moneda que uses en tu país) es una situación que de pronto cobra una importancia mayor. Que no te dé apuro. ‘Cuánto te está costando este problema en dinero’ es una oportunidad de oro para que tu cliente empiece a valorar lo que puedes aportar.
Si su problema les está costando 5 millones de euros al año, y les ayudas a ser más conscientes de ello, su forma de valorar tu solución y su precio justo va a ser más equilibrada en tu favor. Una solución a un problema de 20 millones al año no vale 200 euros, ¿verdad? De la misma forma que un problema de 200 euros no parece admitir una solución de 2.000 euros. Right?
Puede darte muy buenos resultados especialmente en venta B2B (a empresas) pero también en venta B2C (a particulares). Esta pregunta pone a tu cliente en la situación de decirte en cuánto cifran la solución a su problema. Hazla tuya. Úsala.
6- ¿Por qué es este tema tan importante para ti en este momento?
De nuevo, si quieres vender sin ser un pelmazo agresivo y trasnochado, tienes que conseguir que tu cliente genere su propia motivación interna para comprar. Esta pregunta ayuda a que sea él mismo quien riegue en su coco la idea de que trabajar contigo le va a aportar un gran valor personal y económico.
7- ¿Cómo te está afectando este tema a nivel personal? Si no se resuelve este tema, ¿cómo te afectará directamente?
Parece una variación de la pregunta seis. Y en cierto modo, lo es. Es una forma de profundizar aún más en la motivación de la persona con la que hablas, no de su empresa o negocio. Cómo la situación o necesidad afecta a su propia credibilidad, liderazgo, situación laboral, personal, familiar, emocional, física, etc.
Si un Director de Recursos Humanos está sufriendo una situación insostenible por una carencia en su empresa, y está afectando a su humor, estado anímico, o incluso físico, y es consciente de ello, es más probable que tome acción positiva y quiera comprar tu solución.
Por el contrario, si la necesidad no es una prioridad o tiene un bajísimo impacto en la persona, es contraproducente seguir por ese camino.
¿Qué efecto está teniendo esto en ti como profesional y como persona? – acompaña esta pregunta con tus ademanes expresando interés sincero y sin bolígrafo a la vista.
8- ¿Cómo de comprometid@ estás con solucionar este tema de una vez por todas?
Un gerente o directivo tiene muchos frentes abiertos a la vez. ¡Qué te voy a contar que no sepas! Y por esa razón, tienen muchas prioridades, necesidades, y desafíos. Y todos ellos compiten por prioridad presupuestaria y de atención. Salvo que tu cliente vea claro que este es el momento de resolver su necesidad, no va a comprar tu solución ahora. Si le gusta el planteamiento que le haces, a lo sumo te pondrá en la lista de compras para los próximos 12/24 meses. Por eso, recuerda:
«Vender es conversar para comprender qué le importa a tu cliente. Conversar es compartir, preguntar y profundizar. No te quedes en las capas superficiales.»
– Nathan Manzaneque
Otro recurso adicional que para mi es valiosísimo son las Preguntas Taladro:
- Mmm… ¿Por qué dices eso?
- ¿En qué sentido?
- ¿A qué te refieres?
- Mmm… necesito que me lo desempaquetes un poco más
- ¿qué significa eso para ti?
Conversar con propósito. Eso es todo. Y cuando el propósito es entender mejor qué le preocupa a tu cliente para ayudarle mejor, tú te sientes mejor y tu cliente también. De repente se convierte en un proceso más humano, más justo, y más sostenible. Reduce el síndrome de estar quemado de los comerciales al ser más respetuoso y auténtico que otras técnicas de venta más agresivas.
Pues aquí las tienes como te prometí, las ocho preguntas clave para usar cuando visitas a un cliente potencial, determinar cuáles son sus necesidades, y conseguir más ventas.
Si este artículo te ha parecido práctico, te invito a solicitar mi curso gratuito Venta Magnética para dejar de perseguir clientes y que sean ellos quienes acudan a ti.
Me gustaría mucho que compartieras tus ideas en forma de comentario. Y si crees que este artículo puede ayudar a alguien, por favor compártelo en tus redes sociales.
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