Hace poco hablaba de uno de los factores que más pueden torpedear tus esfuerzos por hacer networking empresarial; la costumbre de llegar tarde. El título que le puse a ese artículo fue Networking Suicida, nada menos. Casi es mejor quedarse en casa que ser un malqueda una y otra vez.
Hoy, mientras escucho Radio Winchcombe (me da muy buenas vibraciones), quiero compartir un segundo factor que para mi ha sido y sigue siendo muy importante a la hora de sacarle más partido a mi actividad de networking.
Mueve el Culo
No vamos a entrar en lo literal. Me refiero a hacerlo de manera simbólica, claro. Moverse durante el evento de networking empresarial. Apalancarse en una esquina mirando el móvil es hacer el tonto, para eso no vale la pena ir. Toma la iniciativa y preséntate a los asistentes.
Sonríe con ganas. Nadie ha muerto por una sonrisa
Me da igual que no tengas una sonrisa como la de Julia Roberts. ¿Has visto la mía? Tengo los piños como un nudo de autopistas. Aún así los años me han enseñado que mi sonrisa es una gran aliada. He aprendido a sonreír con sinceridad mientras me aproximo a un completo desconocido. A pesar de mi timidez.
Una sonrisa sincera desarma al tipo más difícil de la sala.
¿De dónde sale esa sinceridad? De tu por qué. ¿Qué diantre haces en ese evento de networking? Imagino que no has ido sólo porque sí, forma parte de tu estrategia de marketing por recomendaciones, ¿verdad? Buscas iniciar relaciones profesionales de confianza con buenos profesionales. ¿Para qué? Por muchas razones. Una puede ser que estás personas con las que vas a interactuar pueden convertirse en clientes tuyos ahora o en el futuro. Otra razón puede ser porque puedes aprender y compartir información valiosísima en el curso de tu carrera empresarial. O incluso porque cualquiera de entre los asistentes podría conectarte con una persona que puede cambiar el curso de tu vida profesional o convertirse en tu fuente de clientes más importante.
¿Ya sabes por qué estás allí? Genial. Si eres plenamente consciente del valor que cada persona puede aportarte potencialmente, ¿cómo quieres que se sientan en ese evento? Cómodos, ¿no? ¿Y qué puedes hacer tú para contribuir a que se sientan bien? Efectivamente, no esperes, ve a hablar con ellos. No los agobies. No es los cien metros lisos. No les intentes vender. Es la primera cita. No cometas los errores más típicos del networker ansioso.
Si te gustan las personas, sonreír de manera sincera no será un esfuerzo sobrehumano. Pero si eres o has sido una persona tímida como yo, puede que te cueste mucho romper el hielo. O incluso peor. Quizá te sientes muy cohibida y te parece un mundo hablar con alguien nuevo. A lo mejor ni te atreves a ir tu sola a un evento empresarial.
El pensar en el valor que te puede aportar iniciar relaciones significativas con empresarios y emprendedores a medio y largo plazo, te ayudará un poco a superar tus temores iniciales. Una vez que los vences (por eso has acudido al evento) ahora la idea es:
No pienses lo que los demás pueden hacer por ti, sino lo que tú puedes hacer por ellos.
Así es. Tu objetivo en los eventos de networking no es vender. ¡Es imposible! Salvo casualidades que se dan una vez cada dos años, nadie acude a un evento de networking a ver si te puede comprar algo. Normalmente los eventos de networking están llenos de personas que quieren venderte algo. No están en la predisposición de escuchar tu propuesta de valor. Aunque te pidan información, tu misión no es cerrar la venta aquí y ahora.
Tu misión es buscar la relación, no la transacción.
Y no me quiero desviar del tema. Mueve el culo. Mira con atención a los asistentes. Escucha cuatro veces más de lo que hablas. Presta atención a quién tiene clientes de los que a ti te gustaría conseguir en los próximos cinco años. ¿Lo adivinas? Esas son las personas a las que tu sonrisa va a iluminar sí o sí en este evento. Si no te diera tiempo a hablar con la mayoría, al menos esos conectores no deberían escapar al calor de tu sonrisa. Pero no vale con la sonrisa. Alguna vez os he hablado de una técnica que he creado:
La técnica OLF
¿Cómo le entras a esa persona que tiene el potencial de convertirse en un gran conector para ti? Saluda primero. Tu sonrisa te ha abierto ya la puerta en un 50%. Habla despacio. No hay prisa. Y habla alto, que no cueste trabajo escucharte. Un honesto ‘¡Hola! ¡Soy Nathan Man-za-ne-que! ¡¿Cómo estás?!’ No te puedes imaginar cuántos ‘¿Qué?’ y ‘Excuse me?’ he escuchado con mi apellido. Y mi nombre ya ni te digo. Vocaliza, y ármate de paciencia si tu nombre no es José, Pepe, Toñi o María.
La O de OLF significa Objetivos. Es para recordarte que tras presentarte y preguntarle de qué empresa viene o por su profesión, le preguntes a la persona por sus objetivos profesionales. Qué tipo de cliente le interesa, de qué sector, de qué tamaño, en que ámbito geográfico opera, etc. Recuerda, no es el momento de hablar de tu libro. Es el momento de escuchar el cuádruple. La información que te dé la persona cuando le preguntes por sus objetivos te va a ayudar a convertirte en las próximas semanas y meses en un contacto valioso para ella. Por supuesto, si te pregunta háblale muy sucintamente (brevemente para los de la LOGSE) de tus propios objetivos. Pero recuerda que ganas más ahora si hablas la cuarta parte.
La L viene de Logros. Hurga, pínchale para que te cuente qué casos de éxito puede compartir contigo que ilustren su mayor ventaja competitiva. Es decir, un ejemplo de la vida real de un cliente al que ha podido ayudar de manera sobresaliente a través de suministrarle sus productos o servicios. ¡Y aquí las orejas más en órbita que un satélite de la NASA! Las respuestas que obtengas te van a ayudar a ver cómo recomendar a esta persona a otros contactos tuyos que podrían beneficiarse de hablar con él/ella. Si eres avispado y captas el tipo de problema que ataja su empresa y cómo lo hacen, podrás presentarle a contactos que podrán convertirse en clientes suyos o conectores. Le estarás enseñando a hacer lo mismo hacia tu persona.
La F viene de Fortalezas.En qué es buena la otra persona. Cuáles son sus ventajas competitivas. Pide detalles. Cuáles son las habilidades más importantes. Las mayores capacidades de la persona o de su empresa. Qué cosas ofrecen con garantías que sus mayores competidores no pueden. ¿Sus competidores destacan las mismas fortalezas o similares?
Si conoces el SWOT o DAFO en español, seguramente te das cuenta que la herramienta OLF se basa en gran parte en esta herramienta. Para redondear el uso de ésta técnica, pregúntale por el tipo de cliente con el que le gustaría ponerse en contacto de manera específica. Es decir, si para ella los abogados son buenos clientes o buenos conectores, intenta que te diga si un abogado mercantil le podría aportar más potencialmente que un abogado laboralista, por ejemplo.
Pero no me líes. Lo que quiero machacar es lo de mover el culo. No te tires todo el tiempo con la misma persona. Acuérdate de medir el retorno que te está aportando hacer networking en este evento y a través de este foro o canal. Mantén la interacción muy dinámica, y recuerda dejar a la otra persona con ganas de más.
Márchate mientras la otra persona disfruta la interacción contigo.
Puedes marcharte o construir un grupo de conversación abierto. Tan sencillo con incluir a un segundo interlocutor con tu potente y sincera sonrisa y un alto y claro ‘¡Hola! ¿Ya conoces a Marlon de U24business? Es un gran formador de inglés para empresas’ Y ya está. Ahora guías la conversación mientras actúas como conector entre dos personas que no se conocen. Una vez que tienes la información para evaluar el potencial del segundo participante puedes añadir personas al grupo o moverte e iniciar nuevas interacciones.
Si tienes una estrategia y un objetivo al acudir a los eventos de networking, y además mides tus resultados, una vez que el evento termina y has cubierto tus objetivos puedes decidir dejar el evento por ese día. Porque tu trabajo para hacer networking no hace más que empezar con ese evento. Ahora viene el momento de gestionar las nuevas relaciones que has creado. ¿Cómo vas a gestionar tus contactos para que quieran ponerte en contacto con clientes potenciales para tu empresa? Si te interesa puedo compartir mi herramienta de gestión gratuitamente. Sólo tienes que suscribirte a este blog y solicitar la herramienta en este enlace y te la haré llegar en las próximas 48 horas como mucho sin compromiso.
Anyway! Me encantaría que compartieras conmigo tus experiencias al moverte en los eventos de networking empresarial. Si pones en práctica mi técnica OLF o utilizas mis herramientas de gestión de marketing por recomendaciones, ¡por favor quiero que me lo cuentes! Deja tu comentario aquí mismo.
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