Si está fallando tu marketing, seguramente ya lo has notado. ¿A que sí?
El marketing afecta a todo lo que haces en la empresa. Quizá no es ninguna barbaridad decir que el marketing ES todo en la empresa. Pero eso es harina de otro costal.
La información es poder. Si te falta información sobre qué está funcionando y qué no va tan bien en tu marketing estás en problemas.
Ya lo decía John Wanamaker (a él se le atribuye), «la mitad de lo que invierto en marketing va a la basura; ¡el problema es que no sé qué mitad!«
Un porcentaje muy pequeño de tus esfuerzos son los que están produciendo la mayor parte de tu rentabilidad. ¿Y cómo averiguar qué acciones funcionan y cuáles no?
¿Por qué deberías hacer una revisión de tu marketing?
- Te permite analizar cómo estás tratando a tus clientes actuales y a tus clientes potenciales.
- Te permite conocer cómo deberías tratar a tus clientes (Customer Lifetime Value).
- Te da seguridad en lo que estás haciendo en cuanto a inversión de tiempo y recursos.
«la mitad de lo que invierto en marketing va a la basura; ¡el problema es que no sé qué mitad!«
John Wanamaker
No estamos acostumbrados a rendir cuentas. Ni siquiera ante nosotros mismos. No nos gusta. No es cómodo. Hay muchas razones por las que lo evitamos. A veces es el mismo miedo a enfrentarnos a los resultados que arroje esa auditoría. Otras veces preferimos ignorar lo que ya intuímos porque supondría dejar de hacer cosas que nos gusta hacer.
También puede ser que simplemente nos da miedo el cambio a algo que aún no conocemos bien. Puede ser que ignoremos lo mucho que pued ayudarnos una buena revisión a lo que estamos haciendo en marketing.
En la vida hay que ser valientes, ¿no? ¿Crees que puede ayudarte hacer una pequeña auditoría de marketing en tu empresa?
Cómo es una auditoría de marketing
Una auditoría de marketing tiene que ayudarte a evaluar por lo menos tres factores. 1) Lo que pasa fuera de tu empresa, 2) lo que pasa dentro de tu empresa, y 3) tu estrategia actual.
En un mundo ideal, lo mejor es que la lleve a cabo una persona ajena a tu empresa. O por lo menos una persona de tu empresa que no tenga miedo a represalias. Si lo hace alguien con nombre y apellidos es muy poco probable que esa persona sea 100% honesta con el estudio.
¿De qué puede componerse una auditoría de marketing?
Puede medir aspectos socio económicos externos, competidores, un mercado objetivo, un tipo de cliente objetivo, tu famoso marketing mix o P’s, tu flujo de información y procesos, y los KPI’s (indicadores) y otras métricas útiles.
Claro que para eso están las agencias de marketing, ¿verdad? Aún así, ¿sabes cómo se hace una auditoría de marketing? No te vuelvas loco. Te propongo la técnica conocida como RESULT, creada por Mari-Liis Vaher, conocida empresaria escandinava en el mundo del marketing. Consta de cinco pasos:
- R. (Review). Revisa lo que tus competidores están haciendo en este momento.
- E. (Evaluate) Evalúa tus actividades de marketing.
- S. (Seek). Busca oportunidades para tu negocio.
- U. (Utilise) Utiliza técnicas Customer Lifetime Value.
- L. (Let go) Abandona las prácticas y creencias que te están limitando. «Siempre lo hemos hecho así». «Es que es lo que todo el mundo está haciendo».
- T. (Transform). Transforma tu negocio a la vez que transformas tu marketing.
Es verdad, se requiere una mente abierta y ganas de progresar. Es relativamente fácil encogerse de hombros y decir «es complejo». Y no hacer nada.
¿Quién hace el marketing en tu empresa? ¿Tú mismo? Ya estás tardando para hacer una auto-auditoría. ¿Necesitas ayuda?
Hoy en día hay formaciones que te ayudan a aprender cosas tan básicas como a hacer auditorías de marketing al nivel que tú necesitas. Si eres un autónomo, o una PYME con menos de 500 empleados, no necesitas ingeniería termonuclear para hacer una buena auditoría. Necesitas una auditoría práctica, sencilla, y que puedas repetir con frecuencia por lo fácil de implementar que es. No necesitas hacer lo mismo que hace CocaCola o Samsung.
Una auditoría funcional no tiene que ser una locura. ¿Por qué no empezar por algo sostenible y equilibrado?:
- Haz una auditoría mensual y documéntala en un folio. Sin más. Un vistazo general de lo que estás haciendo en tu negocio. Te dará una base para compartir información con socios, colegas, o superiores si eres empleado en la empresa. Y si eres el dueño, te dará mayor certidumbre ahora y en el futuro.
- Haz una auditoría anual utilizando la técnica RESULT de Mari-Liis Vaher– Es una estructura que te ayuda a considerar los aspectos más básicos para auditar tus acciones y resultados en marketing. Además te sirve para planificar el siguiente período.
Qué hacer una vez que terminas la auditoría
No seas egoísta. Comparte el resultado y tus conclusiones con tu equipo. Pide feedback sobre la auditoría y ofrece feedback también. Claro que es probable que encuentres resistencia a cualquier cosa que huela a cambio. Es normal hasta cierto punto. Por eso, a no ser que adoptes la costumbre de compartir información basada en un análisis previo, el cambio no llegará nunca. A veces porque no lo sustanciamos con un estudio serio, aunque sea relativamente sencillo.
¿Qué te parece? ¿Vale la pena remangarse? ¿Quieres saber un poco más sobre cómo hacer una pequeña auditoría de marketing en tu empresa?
