Antes de la crisis financiera global (2008 en adelante), el más tonto hacía relojes. No era necesario invertir una barbaridad en publicidad para vender. No se requería una inteligencia supra-normal.
Los albañiles más o menos espabilados recibían ofertas en las obras para irse con cualquier competidor. Había escasez de mano de obra cualificada en según que industrias.
Los abogados, arquitectos y otros profesionales nunca habían necesitado salir a vender. Los clientes entraban por la puerta, sin más.
Pero todos sabemos lo que supuso esa crisis. Muchos empresarios que habían nadado en la abundancia mientras se dejaban arrastrar por la corriente, ahora se daban cuenta que la corriente les llevaba a un abismo muy, muy feo.
Muchos de esos empresarios empezaron a escuchar con más frecuencia una palabra que por el abuso, casi ha perdido su sentido real; networking. Por allá el 2009-2010, cuando los clientes escaseaban o se iban al mejor postor y los bancos nos sacaban el dedo del medio, miles de empresarios se dieron cuenta de que tenían que salir a buscar clientes o morirse de hambre en sus despachos.
Una buena parte ya estaba acostumbrada a bregar con clientes, o estaba razonablemente familiarizada con el proceso de venta. Pero otra mayoría no lo estaba en absoluto. Los profesionales del pedestal, por ejemplo. Aquellas profesiones que gozaron tradicionalmente de una reputación excepcional o cobraban honorarios muy altos. Los que te recibían detrás de un despacho diseñado para impresionar. De la noche a la mañana, tenían que plantearse la ‘humillación‘ de salir a venderse. Salir de sus palacios de cristal y rebozarse en el barro de la labor comercial supuso un esfuerzo de adaptación titánico para muchos. ¡Cuántos de ellos lo pasaron realmente mal!
Y entonces empezó aquello que se ha convertido en la burbúja del networking. Salir de la oficina a dejar tarjetas de visita y coleccionar las de los demás. En la mayoría de los casos se trataba de ir con la escopeta cargada y disparar a todo lo que se movía. En cada evento de ‘networking’ intentaban vender sus servicios. Una carnicería, vamos. Todos contra todos. Muchos se hartaron pronto de ir a los eventos y encontrarse a las mismas personas vez tras vez. Para los de carácter más retraído casi era tan difícil o más que la puerta fría.
¿Te has sentido así alguna vez? ¿Te ha parecido en algún momento que el networking empresarial era como una especie de puerta fría, pero en lugar de ir a visitar a una sola empresa, para ti fue una visita ‘uno-a-muchos‘?
Cada institución, asociación, club, grupo de empresas, gran empresa, y cada vez más micro-empresas, ha organizado y/o sigue organizando eventos de networking. La última vez que escribí por curiosidad en Google las palabras ‘eventos networking’ obtuve 10,5 Millones de resultados. Literalmente hay millones de opciones para hacer networking. Y muy pocos de esos eventos realmente ofrecen un rendimiento notable para un empresario.
¿Realmente necesita mi empresa que yo haga networking?
Por supuesto, hay etapas en la vida del empresario en los que cantidad es mejor que calidad. Un emprendedor que empieza su proyecto sin apenas contactos profesionales posiblemente cree que necesita una red de contactos muy amplia. Y tiene razón. Si no tienes una red de contactos, tienes que empezar por crearla y hacerla crecer. Y eso se consigue acudiendo a más eventos donde haya empresarios. Si no hay empresarios, la red de contactos pierde efectividad.
Pero cuando el empresario consolida su proyecto, o no lo consolida pero ya tiene una red de contactos amplia, acudir a más eventos se lleva por delante a la eficacia. No suma, resta. El empresario por definición es una persona ocupada. Es una persona dedicada a muchas funciones y con muchos frentes abiertos.
Por eso, es cada vez más importante romper la ‘burbuja del networking’ en nuestra empresa e identificar qué tipo de networking nos sirve para lo que necesitamos. Nuestro tiempo es un recurso finito, el más valioso que tenemos, y no podemos obtener devoluciones cuando otras personas con sus intereses juegan con él.
¿Sabes para qué hacer networking’? ¿Qué es hacer networking?
El networking te puede dar muchas cosas:
- Visibilidad. Si nadie te conoce, nadie te compra, y nadie te referencia clientes.
- Inteligencia de mercado. Al hablar con gente que sabe tanto o más que tú de tu industria y otros sectores, recibes información de alto valor que te ayuda a tomar mejores decisiones en tu empresa.
- Relaciones. A nadie le gusta hacer negocios con una SL o una SA. Nos sentimos bien trabajando con personas en las que confiamos. Que sabemos que no nos van a timar. Sabemos que no nos van a dejar en la estacada. Y nos gusta trabajar con personas que nos gustan, que nos caen bien. Al hacer networking conocemos a personas con las nos va a apetecer trabajar.
- Apoyo. En momentos futuros, necesitamos apoyo de profesionales con experiencia y credibilidad en diferentes sectores. Y el momento de saber con quién contamos para apoyarnos no es cuando surge la necesidad.
‘¿Cuando es el mejor momento para plantar un árbol? Hace mil años. ¿Cuál es el segundo mejor momento para plantar un árbol? Ahora mismo.?
Hacer networking también te puede quitar muchas cosas:
- Tiempo. Como empresario necesitas rentabilizar tu tiempo, y el tiempo que dedicas a cosas que te alejan de tus objetivos personales y profesionales es tiempo malgastado. ¿Cuántas veces has ido a un evento profesional y al salir te has preguntado con frustración ‘para qué leches me ha servido venir hoy’?
- Visibilidad. Hacer networking en un lugar poco profesional puede costarte tu imagen. Si el perfil de los asistentes es cuestionable, por decirlo finamente. Si tu forma de presentarte es deficiente, también te está perjudicando claramente a nivel de visibilidad.
- Productividad. Si no tienes un equipo en el que has delegado de forma clara y efectiva, tú eres quien hace que la magia fluya en tu negocio. El tiempo que estás en networking, no estás produciendo o supervisando que se produzca.
- Relaciones. Si eres un ‘picaflores’ y haces networking por donde vas sin aportar valor, tus relaciones recientemente adquiridas y las antiguas, se resienten. Yo lo llamo el Síndrome del Gallo, mucho ruido y poco resultado. Mucho cacarear, pero de poner huevos, nada. La pérdida de credibilidad en tus relaciones empresariales puede ser un coste del que te cueste mucho sobreponerte, si lo consigues.
Por eso es muy importante que estudies para qué vas a hacer networking. Que reflexiones sobre cómo vas a medir el ROI (retorno de la inversión) de tiempo y dinero que realices en actividades de networking. Y por supuesto, fórmate bien en el proceso de venta por recomendaciones, ya que hacer networking sin que te conecten con clientes es matar mosquitos a cañonazos. Me explico. Si tu estrategia es que tú vas a sitios y tú tienes que cerrar ventas, eres un vendedor, no un empresario con una buena estrategia. Si en cambio acudes a eventos de networking no con el ánimo de vender, sino de crear relaciones que te presenten clientes de forma frecuente, ahora sí estás haciendo networking empresarial con cabeza. Se trata de multiplicar los resultados de tus esfuerzos, no de sumarlos simplemente. Y seguro que no te gusta la idea de trabajar para nada, ¿verdad?
Hacer networking para vender es matar mosquitos a cañonazos
Ir a un networking e intentar vender no es una decisión inteligente a largo plazo. Aunque consigas que alguien te compre, probablemente dañarás la relación con ese alguien.
Una vez que lo tienes muy claro y te formas en marketing por recomendaciones, selecciona aquellos entornos de networking empresarial donde vas a encontrar la mayor cantidad de profesionales que pueden conectarte con los clientes que quieres para los próximos años.
Recuerda que no vas a los eventos de networking a vender, sino a construir relaciones para que te vendan otros…
¿Te gustaría que te contara lo que he aprendido sobre cómo hacerlo?
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