Las 15 razones por las que no haces dinero por más que haces networking

¿Por qué no estás haciendo dinero para tu empresa por más que haces networking? ¿Sientes que no estás facturando ni de lejos lo que deberías facturar si tienes en cuenta el tiempo que le dedicas a networking empresarial?
Aquí tienes 15 razones que típicamente son las culpables de que no estés consiguiendo los resultados que deberías:

1- No sabes comunicar.
Así te lo digo, sin calmantes. El que habla sigue aprendiendo cada día, ojo. ¿Cuándo fue la última vez que pediste feedback sobre tu progresión a la hora de comunicar?
Si cuando terminas de explicar en 5 o 10 minutos lo que haces, ves que la gente tiene aún cara de boquerón, no te engañes. No te entendieron. Si haces una presentación de tu empresa con powerpoint y todo, y no recibes entre cinco y 10 recomendaciones de negocio como consecuencia de tu presentación, no lo dudes. Necesitas mejorar tu capacidad de comunicar.
Si no conmigo, encuentra rápidamente a otro experto en tu región que te ponga de inmediato a trabajar habilidades imprescindibles para que tu auditorio objetivo sepa qué haces, y sepa qué hacer. Como cualquier otra habilidad, la comunicación se entrena. Y como dijo alguien, ‘percepción es realidad’. Lo que los demás perciben que haces, y como ellos lo perciben, es lo que haces. Y así nos va. Te llegan las oportunidades que tú eres capaz de generar a través de tu comunicación. Me encantaría recomendarte a un experto que te ayude.

2- Hablas de más de una actividad profesional.
Si te mueves por ahí en distintos saraos (eventos de networking) sabrás de lo que hablo. Hay gente majísima que te habla de que son (ejemplo) abogados, pero tienen un catering y un piso que alquilan en Casares, y además tienen una inmobiliaria en Puerto de Santa María.
Es como ir a cazar microbios con un cañón electromagnético desde un destructor de la US Navy. A lo mejor aciertas. O no. Y claro, la gente con la que te encuentres, se pone el paraguas para que no le mojes sin ton ni son.

Los grandes networkers se centran en hablar de una de sus actividades profesionales. O incluso mejor. Se centran en otras cosas que explico más adelante.

3- Se te ve ansioso por facturar.
¿Vas con el cuchillo entre los dientes? Vas con tu tarjeta de visita por delante, frotándote las manos como gato que se relame. Y ese exceso de hormona vendedora, se huele a diez kilómetros de distancia. Hay veces que es el ansia viva, y otras veces es pura agresividad. El síndrome del Vendedor del Siglo XX, que ya está pasado de fecha.

Cuanta más necesidad / agresividad proyectas, más rechazo genera tu conducta en un networking con empresarios. Si te escuchas a ti mismo tratando de ir directamente a cerrar una reunión en la primera ocasión que conoces a alguien, relájate. El networking empresarial comienza con el inicio de una relación, que ha de ser de largo plazo. Lo último que has de proyectar es prisa. No rompas la cuerda.

4- No escuchas.
Cuanto más hablas, menos oportunidad tienes de calibrar la idoneidad de la otra persona como conector para ti. ¿Le has hecho preguntas sobre los diferentes tipos de clientes con los que trabaja? ¿Sabes el segmento de cliente en el que se mueve? ¿Has averiguado si alguno de los productos o servicios se puede solapar con los tuyos o los de alguno de tus colaboradores?

Para el carro. Pregunta, escucha, y vuelve a escuchar. Y si tienes la tentación de hablar de tu libro, please don’t.

5- Vas de gran empresario.
¿Tu ego llega media hora antes que tú a los networking? Eso también tiene un coste cuantificable para ti. Si eres tan bueno como crees, tendrás tu público, no hay duda. Pero perderás un buen porcentaje que no guste de humos y alardes.
Curiosamente, los hombres tendemos a hablar de lo grande que tenemos la empresa. Las mujeres al hacer networking suelen centrarse algo más en la relación en sí antes que de presumir de su tinglado. Si tienes dudas, te recomiendo leer el libro Business Networking and Sex, Not What You Think, del Dr. Ivan Misner, Hazel M. Walker y Frank J. De Raffele Jr. Es decir, que los hombres tenemos tendencia a pecar del número 5…
Recuerda:

Demasiado ego matará tu talento.

6- Haces bromas de mal gusto.
No es broma. En uno de los grupos de empresarios que monté en Málaga tuve en varias ocasiones incidencias al respecto. Empresarias que expresaban su malestar porque ciertos compañeros empresarios hacían bromas sexistas, subidas de tono, o directamente de muy mal gusto.
Hasta tal punto, que llegó a ser un problema que hubo de tratar el Coordinador de Ética y Calidad del grupo.
Claro está, entre coleguitas de semejante educación, no había problema. Pero ¿crees que las empresarias afectadas y el resto de empresarios simpatizaban con el comportamiento bochornoso? Ni mucho menos. Las bromitas tuvieron un alto coste para todos. Y los primeros que perdieron dinero y reputación fueron los pocos que confundieron el lugar de negocios con un encuentro de amigos.

El sabio filósofo antiguo dijo: «Pensamientos tontos, todos tenemos. Pero el sabio se los calla.» Pues eso. Pa qué, pa qué…

7- Hablas de política, religión o de tu equipo de fútbol.
«Yo soy así, y nadie me va a cambiar. Al que no le guste, que no mire.» Posicionarte en asuntos personales crea barreras, en lugar de eliminarlas. Hacer networking trata de acercarte a las personas con las que quieres trabajar, desde el respeto.
Si te metes con mi equipo de fútbol, opción política o religiosa, aunque sea de cachondeo, es posible que suscite un recelo que no estaba allí antes.
Como hay quien dice en marketing:

Nunca plantes una duda que no estuviera ahí antes.

8- Se nota a la legua que lo que te importa es tu interés.
Es uno de los problemas de no escuchar de forma activa. Cuando solo vas al objetivo que tienes, se te ve el símbolo del dólar en los ojos. Una cosa es que todo empresario quiere facturar. Otra es que no se perciba que buscas una situación win-win (todos ganan).

9- Vendes a precios fuera de mercado.
Supongamos que tienes una empresa de consultoría de negocios como es mi caso. Imagina que cobras por una hora de consultoría 500 euros. Puedes hacer todo el networking que quieras en AJE Madrid, es sumamente improbable que consigas una sola hora de consultoría haciendo networking.
Si el consultor que ya esté colaborando en AJE Madrid cobra como máximo 175 euros la hora, no vas a comerte un colín. Ya puedes ir a todos los saraos que quieras.
Moraleja: antes de acudir a un entorno de networking ‘X’, pongamos que es BNI, o cualquiera de las demás empresas o asociaciones que hacen networking con empresarios, tienes que estudiar a tu competencia que ya opera en esos entornos. Cuanto mejor entiendas la cultura y perfil empresarial predominante, más seguro es que no vas a equivocarte con tus precios.

10- Estás haciendo networking con el perfil de conectores equivocado.
Vale. Lo pillo. Tú cobras 500 euros por una hora de tu consultoría. Es tu estrategia. Y supongamos que tu hora lo vale. Perfecto, nada que objetar.
El problema reside en que si esperas conocer a empresarios que trabajen con clientes que te interesan, seguramente habrá entornos de networking que no deberías volver a pisar en la vida. Porque es tirar el tiempo.
Si cobras una tarifa premium, acudir a eventos donde hay sobre todo emprendedores, es una pérdida de tiempo. ¿Puede que alguna vez suene la flauta? Pues sí, pero no será lo habitual.
Para entrar en contacto con conectores premium, tendrás que acudir a entornos donde hay PYMES de gran tamaño, y/o ejecutivos de perfil medio-alto.
Eso sin mencionar que si tus conectores más productivos (los que trabajan exactamente con tu cliente objetivo) no hacen networking donde tú lo haces, tienes que dejar de hacer lo que estás haciendo desde ya, y replantearte tu estrategia.

11- No tienes claro qué producto o servicio es más fácil de entender.
Si tu industria ya es de por sí compleja, y encima me explicas como tu producto estrella, algo que no termino de entender, me has perdido. Y en networking, lo que pierdes no es fácil de encontrar.
Si haces marketing digital, háblame de tu producto killer. Lo que haces de verdad. Si eres SEO, no me metas el rollo de marketing digital. Habla en cristiano. Si eres un community manager y tienes un SEO subcontratado, no me vendas la moto del SEO. Háblame de lo que haces de verdad.
Ayúdame a entender qué problema que yo tengo me ayudas a resolver con tu producto o servicio. En palabras del día a día, nada de tecnicismos, nada de anglicismos, en fín, ningún ismo, si es posible.

12- No sabes explicar tu USP (propuesta única de valor).
Alucinante. Aún hay vendedores y empresarios que hablan de topicazos del quince para vender sus productos y servicios:

La mejor relación calidad – precio
Ofrecemos un asesoramiento
Damos un servicio super – personalizado
Todas las garantías

Para miccionar y no echar gota. O sea, que tus doscientos competidores no están diciendo exactamente lo mismo desde hace el doble de años, ¿no?
«Sí, Nathan, ¡pero es que en mi caso es verdad…!»
Que no te compro la moto. Una propuesta única de valor no es un tópico del sector. Si tu competencia puede decir exactamente lo mismo que tú, tienes que cambiar de canción. Porque no tienes un USP potente, memorable y creíble, tienes una cinta en cassette de gasolinera de Tijeritas…

Y así, no vamos. A trabajarlo más. Si ni aún así lo consigues, pregúntame que te presento a un consultor bueno que te ayude a definirlo, anda. Que va a ser lo más rentable que has hecho desde que escuchaste la palabra networking.

13- El producto o servicio del que más hablas no es el más rentable.
He conocido empresarios en BNI que después de años dedicando tiempo y dinero y esfuerzo a hacer networking, siguen empeñándose en vender productos de baja rotación, y/o baja rentabilidad, y/o baja escalabilidad.
Ya puedes correr monte, jaca, que no vas a llegar a hacerlo rentable. Más te vale hacer una lista de tus productos y servicios, comparar rentabilidades, ver cuál te genera más ingresos y menos costes, y cuál eres capaz de demostrar como mejor en comparación con el mercado en menos tiempo.

14- Eres genial en crear la relación, pero no sabes cerrar la venta.
Los relacionales es lo que tenemos. Pasamos tanto tiempo y dedicamos tanto esfuerzo a la relación, que tendemos a soslayar o hasta evitar el cierre. ¡A evitar, oiga! Que de tan buenos, tontos. Si no paras de aportar valor a los mismos, y no hay reciprocidad, cambia de conectores.
Y cuando sigas aportando valor a buenos empresarios con ganas de aportarte de vuelta, aprende a pedir. A describir lo que es una buena recomendación de negocio, un testimonio a un cliente satisfecho, a pedir que te ponga en contacto con otro empresario. La vergüenza era verde dicen, y se la comió un burro.
Si te da tanto apuro cerrar la venta, no pierdas el tiempo en hacer networking. O mejor pongamos la frase en positivo: en cuanto venzas tu apuro a cerrar la venta, empezarás a rentabilizar tu tiempo haciendo networking con empresarios.

15- Tu experiencia de cliente no está por encima de sus expectativas.
Vale, eres una máquina. Vas a los networkings, haces negocio. Pero poca gente repite. Si encima eres de los del punto número 3, aún peor. Habrá gente que te compre, para que la interacción finalice. Sí amigos, ¡hay clientes que compran para que les dejes en paz! Ahora, es poco probable que se conviertan en clientes fieles y rentables a largo plazo.
Pero vamos al caso de que no seas un empresario agresivo o ansioso tipo 3. Simplemente se te da muy bien vender. El problema está en que en tu cadena de valor empresarial, el servicio o producto que te compren no esté a la altura de las expectativas. Al hacer networking, nuestra reputación nos precede. Si le vendiste a X personas, y no estuviste a la altura, esa información llega antes que tu tarjeta de visita.
Es más. Aún cuando hayas cubierto las expectativas, si tu servicio o producto no tiene nada especial, serás uno más entre un millón. Nada memorable. Sí, te compré. Pero ni fú, ni fá. Mañana me lo venden un euro más barato y me voy con otro.

En tu Plan de Marketing por Recomendaciones, crea tu Mapa de Experiencia de Cliente. Define cómo es la experiencia de tu cliente / conector / referenciado, desde antes de iniciar la relación, durante el proceso de referencia y la transacción, y después de la referencia / transacción.

¿Se te quedan cortas estas 15 razones? ¿Cuál es tu experiencia con estos y otros obstáculos para la venta a través de recomendaciones? Comenta y comparte.
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