¿Tiene sentido para una gran empresa incorporar el networking empresarial como parte de su plan estratégico anual de marketing por recomendaciones?
Me han hecho esta pregunta muchas veces. Un pequeño ejemplo: una empresa constructora que trabaja en todo el país y que ha llevado a cabo algunos proyectos de construcción en otros países. Esta empresa tiene como objetivo en los próximos cinco años conseguir más contratos dentro y fuera del país.
Su duda es si practicar networking les puede ayudar a conseguir más y mejores clientes.
La respuesta es fácil pero compleja. Ahí va…
Depende del objetivo. Si el objetivo es mejorar la imagen de marca o el employer branding, la respuesta es sí. Incluso llevar a cabo networking a nivel local ayuda.
En cambio, si el objetivo es conseguir clientes fuera de la región o incluso del país, practicar networking a nivel local no va a aportar un retorno en relaciones y contactos que culminen en un nivel de negocio suficiente para concluir que vale la pena la inversión de tiempo. ¿Puedes obtener algo de facturación de todas maneras practicando networking a nivel local?
Algo sí puede recibir una gran empresa. Siempre y cuando en esos eventos de networking de ámbito local:
1- Haya empresarios
2- Esos empresarios trabajen con el tipo de clientes que estás buscando y en los lugares que realmente te interesan.
3- Si la entidad que organiza el networking interconecta los eventos empresariales en diferentes localizaciones, de modo que, aunque participes a nivel local, puedas ponerte en contacto con otros empresarios en los lugares que para tu empresa son objetivo prioritario.
¿Te gustaría que te recomendara alguna organización de este tipo? No tienes más que preguntarme.
Pero el foco de este post no es determinar qué organización de networking es la mejor para las necesidades de cada uno, sino si tiene sentido para una empresa grande y consolidada participar de manera sistematizada en eventos u organizaciones de networking.
Como he compartido más arriba, la respuesta es sí, con condiciones. En función del grado y ámbito de interconexión que me ofrezca el organizador, y del perfil de los contactos que pueda conseguir. ¡Ojo! No del perfil de los participantes solamente. Puedes acudir a un evento al que asistan los mejores peluqueros y estilistas de Europa, y conseguir los mejores clientes para tu empresa constructora. La pregunta es, ¿a quién cortan el pelo, o ponen mechas los profesionales con quien voy a compartir tiempo en el networking? Si están bien relacionados, es posible que puedan ponerme en contacto con una gran empresa a través de una directiva con la que tengan una gran relación de confianza.
Una nueva gran cuenta puede venir de la fuente más insospechada
En efecto, es un principio del marketing relacional cierto como la ley de la gravedad. Pero no es menos cierto, que hay sectores y perfiles profesionales que pueden aportarte contactos para conseguir el tipo de relación, contacto o cliente que realmente te interesa como directivo de una gran empresa.
Sé de empresarios en Perú cuyas empresas cotizan en bolsa y que practican marketing por recomendaciones. Si utilizas las técnicas y herramientas adecuadas, sin importar el tamaño de tu organización conseguirás sin duda el tipo de relaciones que necesitas para conseguir tu visión empresarial.
Mi invitación es a que pienses a largo plazo, no a corto. La pregunta correcta par mi, no es ¿quién puede presentarme un buen cliente para cerrar una operación en las próximas cuatro semanas? Sino, ¿quién puede ser un buen contacto al cual pueda recomendar y que me pueda presentar a grandes prescriptores para el tipo de operaciones que me interesan conseguir?
¿Cómo podríamos definir a esos prescriptores? Una forma de concretar cuál es un buen prescriptor para ti podría ser esta:
Prescriptor: Un empresario que trabaja con muchos clientes del tipo que te interesan a ti, cuya actividad no entra en competencia con la tuya.
La mejor recomendación que puedes recibir no es la de un cliente nuevo con el que puedas cerrar una operación. Será mucho más provechoso para ti que te presente a un empresario que puede presentarte a muchos clientes nuevos en los próximos años si te ayudo a entablar una relación de confianza.
Con lo cual te invito a preguntarte, ‘¿estoy pidiendo y trabajándome el tipo de recomendación que realmente me interesa según mi visión empresarial? ¿Tengo claro las cosas que debo evitar al hacer networking empresarial?
Si eres el CEO de una gran empresa seguro que ya comprendes la importancia de buenas relaciones para llevar a tu compañía a conseguir los objetivos. ¿Quién debería hacer qué en el networking empresarial en tu organización? De nuevo, la respuesta creo que tiene varias capas.
Puesto que el networking empresarial bien entendido tiene varias utilidades, mi convicción es que diferentes directivos y empleados de misma la empresa tienen que practicar networking con diferentes objetivos y quizá en diferentes contextos.
Si tienes Delegados de Área, o de ámbito local que trabajan con unos objetivos de facturación, mi recomendación es que te asegures que en tu Plan Estratégico Anual de Marketing por Recomendaciones se incluye el perfil de networking más productivo para ellos, determinando la tipología de organización, la frecuencia de asistencia, y el ratio de conversión tiempo/retorno que te ofrece. Seguramente el beneficio que proyectarás para el networking que ellos practiquen sea más de retorno a corto plazo y será eminentemente de naturaleza económica. Tienen unos objetivos de facturación en su región, y van a utilizar el Marketing por Recomendaciones para subir su facturación de manera progresiva y sostenible, y de este modo llegar a sus targets.
Si tienes directivos de ámbito más amplio o con responsabilidades a nivel nacional, también ellos pueden generar muchísimo valor a la organización si participan en networking empresarial que les aporte beneficios distintos. En este perfil, utilizará el networking profesional para mejorar su conocimiento del mercado y para ampliar su red de información y apoyo mientras que se mantienen al día con las tendencias en tu industria. Aunque no sea quizá su foco, también van a generar mucha facturación en el medio y largo plazo.
Si has estado siguiendo mi línea de razonamiento hasta aquí, seguro que has ‘escuchado’ la idea implícita; Sí es rentable, y es más que recomendable para una gran empresa practicar networking empresarial de manera sistemática y estructurada, y para ello necesitas:
1- Analizar qué necesita cada parte de tu estructura empresarial y que podría conseguir de manera más eficiente a través de Marketing por Recomendaciones.
2- Definir tus objetivos realistas pero ambiciosos para la actividad de networking a desarrollar por cada parte de tu estructura organizacional, en línea con tu visión y objetivos empresariales.
3- Decidir qué tipo de actividad de networking es la idónea para cada estrato de tu empresa, quién y cómo se va a implementar. Envuelve a tu equipo. Ellos conocen su región muy bien y pueden aportar mucho valor en la toma de decisiones.
4- Incluir y poner en práctica tales actividades en tu Plan Estratégico Anual de Marketing por Recomendaciones.
5- Establecer un sistema de medición de resultados. Esto quizá implica que asignes a una persona en tu organización para que reúna los resultados y organice el seguimiento. Si necesitas ayuda para formar a esta persona, no tienes más que pedírmela y será un placer ayudarte.
Pero por muy CEO que seas, tu también tienes que ser parte de ese Plan Estratégico Anual. Con tu experiencia y carisma curtidos con el buen uso del paso del tiempo, tu práctica de networking es una parte poderosísima del éxito aumentado que puedes aportar a tu compañía. Pero eso es materia para otro artículo. ¡Sigue en contacto!
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