Hace ya algo más de un par de décadas desde que empecé en el mundo de las ventas. (Suspiro mientras doy un sorbo a mi café mientras mentalmente contemplo a ese mocoso imberbe de 18 años)
En casi cada empresa por la que pasé había un gurú de las ventas. Alguien que conocía la industria como la palma de sus manos. En muchos casos tuve fortuna. Aprendí de personas maravillosas. Y la cagué por todo lo alto. (Me sonrío recordando algunas batallitas de no te menees).
Empecé en ventas porque era cool (molón). Me gustaba hablar con personas. Tras haber superado mi timidez, buscaba validación en lo que hacía. Y conseguir una venta era una validación doble. Del cliente que confiaba en mí. Del patrono o compañeros en la empresa.
Vendí lo invendible. Móviles, seguros, planes de previsión, intangibles como logística, transporte, perfiles de aluminio para la industria. En Gales, Escocia, Irlanda, Inglaterra, islas del Caribe, México. Las pasé canutas con el inglés hasta que la vida me otorgó el nivel más alto; un grado de bilingüismo que solamente puede darte haber vivido reuniones muy difíciles y reuniones muy productivas con gente de culturas y países diversos.
Me echaron de trabajos. Dejé trabajos. Pero lo que nunca cambió hasta el día de hoy es que cada paso que di, supuso un reto mayor y a mejor. De empresas pequeñas a grandes monstruos como Danzas o DHL. De empresas españolas a empresas británicas, suizas, alemanas, americanas. De empresas con apenas directrices donde mi creatividad alcanzó niveles que no conocía hasta entonces, hasta empresas en las que había un Manual para Respirar con sesenta y pico páginas y un diagrama corporativo en la que se detallaba cuántos segundos para inspirar y cuántos para expirar.
Vender era fun (divertido). Cuando lo era. Casi todo el tiempo. Odiaba rellenar informes y alimentar al monstruo CRM de turno. Hasta que encontré que el monstruo me hacía ganar más dinero y mejoraba mi vida hasta cierto punto.
Compartí mesa y muchas millas con aprovechados, monstruos, pelotas, sinsorgos, buenas personas, linces, dinosaurios y visionarios. Y me di cuenta de algo; todo el mundo vende algo.
Mejor o peor, pero todo el mundo vende algo. Pero no todo el mundo compra. Y cuando compran no todos compran de la misma forma. No todos esperan lo mismo de quienes les venden. Los que venden van y vienen y por el camino se entretienen, se desmotivan, se deprimen y se reinventan.
Solamente hay una manera de ser bueno en ventas durante muchos años. Cuidarse por dentro y disfrutar del viaje que supone ir en pos del crecimiento continuo. Conocer por qué las personas son como son y cómo ayudarles a conseguir sus objetivos para alcanzar los propios.
Mi viaje de más de dos décadas empieza por el espejo. ¿Te apuntas? ¿Te atreves a mirarte al espejo tú también? Hagamos ese viaje juntos. No importa si empiezas tu carrera profesional ahora mismo, o si llevas muchas décadas y muchas cicatrices de guerra. Seguramente descubras cosas nuevas en estas páginas o sonrías al verte reflejado en muchas de estas situaciones e ideas reales y auténticas como quien te habla.
Vender es traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee. No lo digo yo, claro está. Lo dice la RAE. Para que alguien quiere que le traspases un producto o servicio tienen que pasar varias cosas. Una es que tienes que poseer lo que dices que puedes traspasar. Si tienes un servicio de entrega 24 horas y entregas 72 ya has roto el principio de venta. Da igual quién tenga la culpa. Es difícil que vendas más a esa persona si tu organización no puede traspasar en las condiciones convenidas. El precio, otro elemento crucial. Puedes vender los productos de una empresa que se dirige a un público que puede pagar más. O a un público más generalista que busca pagar lo menos posible. He vendido para empresas que eran sin duda alguna las más caras de su sector. También para las más baratas del mundo. Y para muchas a medio camino entre ambas opciones. Y he aprendido algo. Si estás sentado ante un cliente que no es el idóneo para lo que vendes pierdes el tiempo tú, y se lo haces perder al cliente. Aunque termine comprando. Cuanto antes aprendas a sentarte solamente con tu cliente objetivo, más vas a vender, más feliz vas a ser, y más felices serán tus clientes.
Como soy buen vendedor, siempre conseguí buenos trabajos. Una entrevista es una venta. Así que rápidamente me convertí en un experto en superar entrevistas. Y lo que me quedó claro es que en una entrevista no vendes lo que haces, lo que hiciste o quien eres, sino lo que vas a hacer por quien tienes delante.
Cada vez que empezaba a trabajar en una nueva empresa me sentía feliz. Nervioso. Con la adrenalina por las nubes. Expectante. Pero también sé lo que es sentirme un impostor. ‘No creo que dé la talla para este puesto’. Trash talk lo llaman los guiris, (conversación basura) que si te descuidas te echas por encima, saboteando tus mejores oportunidades. Pero la mayoría de las veces conseguí la posición y terminé siendo bueno en ella. Cuando no fui bueno, a menudo fue porque quizá había intentado demasiado pronto un salto demasiado ambicioso. Y en otras ocasiones porque claramente el rol en esa empresa me colocaba en contraposición con mis valores, habilidades, objetivos, ilusiones, estímulos, mi propia visión de mí mismo.
Con el tiempo me di cuenta de que no tenía por qué vender cosas que no estaban alineadas con quién soy. Y además no tenía que aceptar vender de una forma que fuera en contra de mi ADN individual.
Con el paso de los años decidí que no quería vender cosas de otros sino conseguir mis propios sueños. El camino fue y es arduo. Pero en confianza, a fecha de hoy no cambiaría la libertad de la que he disfrutado como empresario por la certidumbre que tuve como empleado.
Vender para uno mismo tiene algo de super-poder. Cuando luchas por defender algo propio, lo haces con una intensidad especial. Así que aunque no tengas una habilidad comercial fuera de lo común, lo normal es que termines vendiendo con éxito. Mi mayor aprendizaje fue que no puedes vender que eres mejor o diferente si dices las mismas cosas que el 99% de tus competidores. Así que tras muchos años de ensayo y error descubrí el secreto de las palabras irresistibles en la venta.
He vendido conceptos extraños que aún no existían, y he cumplido entregando mucho más valor de lo que me han comprado. He aprendido el valor de la generosidad en la venta, tanto por cantidad como por integridad. Si me dejas, voy a compartir experiencias que pueden ayudarte a ti o a quienes quieras inspirar para ser mejores en la vida.
Sí Sra Ampel, vivir es vender.
Conversaciones con Miss Ampel, Nathan Manzaneque
