Una de las cosas que puede ayudarnos a vender más es llegar mejor a conectar con nuestros clientes potenciales. ¿Estás de acuerdo? Claro, blanco y en botella. Para llegar a ellos de una forma mucho más efectiva, es importante que seamos capaces de describir de forma precisa, detallada y emocionalmente efectiva, aquellos desafíos que experimenta.
Te has ganado a tu cliente cuando le describes su problema mejor que él mismo
Nathan Manzaneque
Si llevas tiempo atendiendo a tus clientes, ya sabes dónde están los PP’s (puntos de pupa 😉 o pain points en inglés). Hay tantos PP’s como tipos de clientes. Pero hay un hecho inmutable; cuando describes mejor que tu competidor lo que le pasa a tu cliente, demuestras entender mejor su situación. Y cuando eso ocurre, tu cliente potencial te percibe como un solucionador de su problema más creíble. Aunque aún no hayas descrito tu solución.
¿Vale la pena invertir el tiempo en reflexionar y describir con detalle la problemática de nuestro cliente objetivo? Desde luego.
¿Qué tipos de puntos de dolor experimentan tus clientes potenciales?
Pueden darse problemas de varios tipos:
- Problemas productivos. La solución que tienen en este momento no es eficiente. Pierden tiempo. Duplican esfuerzos. Malgastan recursos.
- Problemas de procesos. La falta de claridad en determinados puntos de sus operaciones crean confusión y una falta de efectividad.
- Problemas financieros. Están invirtiendo demasiado en sus soluciones actuales y no les está dando resultado. Quizá no saben dónde están fallando.
- Problemas de apoyo. Su solución actual no les aporta el acompañamiento que sienten que necesitan en momentos clave para ellos.
- Problemas emocionales. Su situación presente genera fricciones entre personas, empezando por la misma dirección de la empresa tal vez.
Escucha el episodio del Podcast Ventatregia sobre este tema.
No son los únicos, pero pueden englobar casi cualquier otro tipo de problema. Crear un listado de los problemas a los que se enfrenta un cliente objetivo tipo, es la mejor manera de tener una base de datos de argumentarios que nos serán excepcionalmente útiles al tener conversaciones de venta con nuestros prospectos.
Aún más, cuando hables con personas que pueden conectarte con clientes objetivo, sonarás mucho más creíble y por lo tanto será más probable que te faciliten referencias de negocio.
¿Cómo consigues conocer en profundidad los problemas de tu cliente objetivo? Café. Esa es la clave. Conversaciones sin presión de venta. Escucha activa. Hacer preguntas con un interés sincero de conocer qué le pasa realmente a tu cliente. Y eso significa que la prisa es tu mayor enemiga.
Puedes hacer investigación cualitativa, o cuantitativa. Cuando te hablo de investigación cualitativa es eso, conversaciones de alto valor en la que consigues información de alto contenido. Seguramente puedes hacer menos porque el tiempo es un factor limitante. En mi caso, prefiero este tipo de investigación uno-a-uno con mis clientes objetivo. Lo hago en un formato entrevista informal, en el que le planteo a mi interlocutor una serie de preguntas bien razonadas y formuladas con interés sincero en su situación.
En cuanto a la investigación cuantitativa, es mucho más productiva en número de respuestas que obtienes, pero al no ser tan personalizada, consigues información de menor calidad. Por ejemplo, haciendo encuestas utilizando una app, o herramientas tipo SurveyMonkey.
¿Te animas a elaborar un listado de este tipo? ¿Cuales son las ventajas de hacerlo?
La ventaja de contar con una base de datos con descripciones de problemas a los que se enfrentan tus clientes objetivo, es que puedes ayudar a tu departamento de marketing y de ventas. Te permite contar con una batería de contenido para compartir en redes sociales. Conseguirás que tus conectores sepan cómo identificar mejor una oportunidad de pasarte una referencia o recomendación de negocio.
¿Conoces exactamente cuál es tu cliente objetivo? ¿Sabes describir su problemática de forma que se sientan identificados y te busquen como su solución? Si te pareció interesante, comparte este artículo en tus redes. Y anímate a dejar tu comentario.
