Cada cual tiene su propia manera de conectar con personas en su negocio. Esto incluye colegas, gente que reporta a ti directamente, clientes, y otras personas con las que te encuentras todos los días. Hoy estoy pensando en cómo podemos conectar mejor con nuestros conectores y ayudarles a comprender la mejor manera de darnos referencias de negocio.
Para que nuestros conectores estén motivados para darnos referencias comerciales de buena calidad, se deben construir relaciones. No hemos descubierto América, ¿no? Y eso significa que debemos conectar con nuestros conectores hablando sobre la vida cotidiana. ¿Qué puede ayudarnos a hacer eso? Tener algo en común con la otra persona. Gustos, intereses, hobbies, y experiencias compartidas. Y si bien estas cosas realmente nos ayudan a conectar con otras personas que tienen algo en común con nosotros, existe una forma más poderosa de conectar.
Muchos directivos saben conectar con personas como ellos. En cambio los líderes son capaces de conectar con personas que no tienen nada en común con ellos. ¿Cómo lo hacen? Es cierto, a veces hay personas que simplemente parece que nacen con ello. Son geniales al tratar con personas, muy a menudo porque les gusta estar con personas.
A quien dirige se le da bien conectar con personas parecidas. A quien lidera también se le da bien conectar con personas diferentes.
Nathan Manzaneque
Pero no me estoy refiriendo a la habilidad natural de conectar con otros. Estoy hablando de algo que tú y yo podemos modelar, aprender, y hacer una y otra vez. Y es una estrategia agresiva basada en:
- Aggressive Listening (escucha agresiva)
- Aggressive Storytelling (contar historias)
Comencemos con el primer paso para mejorar nuestro liderazgo. No puedes compartir historias inspiradoras a menos que se te dé realmente bien escuchar. Y para ser bueno escuchando necesitas un enfoque agresivo. ¿En qué sentido?
Escucha agresiva
Vale, generalmente no nos gusta la idea de lo agresivo, ¿verdad? Nos gustan las cosas fáciles y agradables. Cuando hablo de una escucha agresiva quiero decir tender a ser el último hombre o mujer que habla. Y eso quizá significa escuchar al menos el doble de lo que hablamos. O más del doble. No se trata solo de comparar cuánto escuchas con respecto a cuánto hablas. También se trata de la calidad de tu escucha. Se trata de estar 100% presente mentalmente con la persona que te está hablando.
A menudo me paro a observar a las personas que hablan entre sí al hacer networking. Me fijo en su lenguaje no verbal y cómo éste revela su estilo de personalidad, sus rasgos de motivación y comunicación, y mucho más.
Si observas a personas hablando con sus conectores en una reunión de networking, por ejemplo, a veces puedes observar cómo a veces no estamos 100% involucrados en la conversación que tenemos entre manos. Al menos, no estamos 100% presentes en lo que dicen y lo que no en realidad quieren decir.
¿Cómo puede tu propio lenguaje no verbal hacer que tu conector sienta que les estás escuchando de forma activa? Repasemos unas cuantas ideas, y mientras lo hacemos intentemos identificar areas de mejora:
a. Toma notas cuando hablen. Cuando están haciendo una presentación sobre su empresa, demuestra que te importa lo que dicen tomando notas y haciendo preguntas si es apropiado.
b. Míralos a los ojos. Es una forma internacional de mostrar que realmente estás escuchando y con implicación en la conversación.
c. Inclínate ligeramente hacia ellos y muestra signos visibles de su compromiso con entender lo que te transmiten, como por ejemplo asentir con la cabeza o con tus gestos con las manos.
d. No cruces los brazos y las piernas. Podría dar la idea de que estás un poco cerrado a lo que la otra persona quiere comunicar.
Es posible que también haya escuchado sobre otra forma de demostrarle a tu interlocutor que te importa lo que te cuenta; pidiendo con amabilidad aclaraciones a lo que te dice. Se trata de hacer preguntas que demuestren que quieres entender mejor a la otra persona. De esta forma permites que la otra parte vea que te importa obtener todos los detalles y que quieres asegurarte de que tu comprensión de es correcta.
También puede ayudarte el repetir en tus propias palabras lo que te están diciendo para asegurarte de que lo has pillado. Lo has entendido en el contexto apropiado. Ayuda a validar tu comprensión de la conversación y hace que tu conector sea consciente de que estás totalmente interesado en la conversación.
Y aquí está una cuestión que puede ser clave en tu liderazgo: la cuestión de mostrar respeto por tu conector. Si no sentimos un respeto equilibrado por nuestro interlocutor, podría ser que le respetáramos a nuestra manera, no a la suya. Entre prácticas menos respetuosas se encuentran:
- Contestar tu teléfono móvil durante la reunión y dar una excusa poco convincente, como «lo siento, tengo que atender esta llamada».
- Mirar tu teléfono de vez en cuando durante la reunión, y no explicar que la razón por la que lo miras es para contribuir a la conversación. Por ejemplo, para agendar una reunión o consultar una fecha que viene a cuento con lo que se está hablando.
- Interrumpir por costumbre a tu conector. Terminando sus frases. ¡O aún mejor…! El síndrome del «y yo más». Antes de que él / ella termine de explicar su historia, interrumpimos y explicamos por qué nuestra propia historia es más interesante, más difícil o más lo que sea. Si nos damos cuenta de que hacemos esto, ¡vamos a dejar de hacerlo, por favor!
Es difícil resistir la tentación de hacer cualquiera de estas cosas, especialmente si has crecido en la era de las tablets y los teléfonos inteligentes. Y, sin embargo, a menos que resistamos el impulso de hacer alguna de ellas, tu conector dudará de tu interés sincero en escucharlas. Tu credibilidad como profesional baja mucho a los ojos de la otra persona.
¿Cómo afectarán estas ideas a nuestras reuniones con las personas con las que hacemos networking? ¿Seremos más «agresivos» en la manera en la que escuchamos?
Storytelling agresivo, contar historias
Podríamos describir la narración de historias como el arte de conectar tu historia con la historia de la persona a la que estás tratando de inspirar. Y definitivamente quieres inspirar a las personas con las que conectas para que te den más y mejores referencias, ¿no?
¿Cuál es el secreto para contar historias más potentes? Estaba pensando en dos aspectos en concreto:
- Encontrar donde las historias se cruzan. Este es el momento donde tu historia se cruza con la historia personal de tu interlocutor. Todo el mundo tiene muchas historias y experiencias, incluso si esas vivencias están enterradas en algún lugar de la memoria.
- Autenticidad y verdad. La historia que compartes no puede ser falsa o inventada. De lo contrario, ¿cómo te va a ayudar a generar confianza y a mejorar tu relación con la otra persona?
Storytelling es el arte de conectar tus experiencias cotidianas con las experiencias cotidianas de sutuaudiencia.
Nathan Manzaneque
¿Qué tipo de historias puedes usar si vas a usar «aggressive storytelling» para ayudarte a conseguir más clientes a través de referencias? Aquí incluyo algunas de mis fuentes narrativas:
Las 12 principales fuentes de storytelling de Nathan
- Tus momentos felices de la infancia
- Tus recuerdos infelices de la infancia
- Primera vez que hiciste algo que te transformó
- Situaciones de miedo
- Cosas impactantes que has vivido o presenciado
- Cosas aburridas en extremo
- Fracaso en tu vida personal
- Fracaso en los negocios
- Grandes momentos de aprendizaje
- Los momentos Eureka que has vivido
- El mentor más grande que tuviste
- Un recuerdo de tu familia que es muy grande para ti
¿Cómo puedes construir tus historias?
En primer lugar, busca historias todos los días. Cuando tengas uno de esos momentos de paz sin nadie más, con suerte con un café en la mano, reserva unos minutos para disfrutar reflexionando sobre tu público objetivo y las historias de tus conectores. Piensa en lo que experimentan y lo que les pasa a diario.
Segundo, si la historia fuera el efecto, busca cuál es la causa detrás de la experiencia en la que estás pensando. ¿Cuáles son los elementos más importantes que explican la historia?
En tercer lugar, encuentra los puntos en los que se entrelazan la experiencia que ha tenido tu público objetivo o conector y tu propia historia. Y no me refiero simplemente a encontrar una historia donde por ejemplo ambos estabais haciendo paracaidismo. Esa no es la idea. Me refiero a historias con elementos profundos o causas definitorias similares.
La narración agresiva de historias tiene que ver con ser generoso en el uso de las historias al explicar puntos de vista, conceptos, y proyectos. Cuando compartes tu visión para el negocio. Cuando quieres explicar por qué el cambio puede beneficiar a tu audiencia. Prácticamente en cualquier ámbito de la vida, no solamente en lo profesional.
Ysin embargo, la narración agresiva no tiene nada que ver con usar tus historias para competir cada vez que alguien comparte un problema personal o algo en su pasado que le afecta. Trata de empatizar con las personas que comparten sus historias y no intentes meter tu historia con calzador. No hay nada inspirador en ese tipo de agresividad.
Puedes usar la escucha y la narración de historias ‘agresivas’ de una manera muy inspiradora. No tiene que ver tanto con tus habilidades para hablar en público. Probablemente tiene mucho más que ver con el tiempo que pasas pensando, elaborando y compartiendo tus historias personales. Se trata más de permitir que los demás vean tu autenticidad y tu verdadero ser interior en la forma en que ilustras tu comunicación.
Nuestro liderazgo fracasa o tiene éxito en función de nuestra capacidad para comunicarnos con personas que no son como nosotros. ¿Estás listo para trabajar más agresivamente en tus habilidades de liderazgo?
